Comment les compagnies peuvent-elles inciter les agents généraux à faire davantage d'assurance vie ?
Tout d'abord, elles doivent faire preuve d'une volonté de s'investir dans ce secteur avec leur réseau d'agents généraux, et de le faire bien et durablement. En assurance vie, la notion de temps et de durée est beaucoup plus forte qu'en assurance auto par exemple. Aujourd'hui, les stratégies développées par la plupart des sociétés d'assurance sont plus quantitatives et commerciales que qualitatives et personnalisées. Or, ce genre de stratégie fonctionne bien quand le marché est en hausse et que l'on peut servir un bon taux de rendement, mais beaucoup moins bien quand le marché stagne voire décroît.
Quels sont les moyens à mettre en place pour accompagner les agents ?
Les compagnies doivent instituer une véritable politique de formation, car cette matière est complexe et demande de la part des agents de la compétence, afin d'apporter des conseils à leurs clients et de les aider dans le choix de solutions adaptées. Ils doivent également bénéficier d'un service de back office de qualité, pour des aides au montage de projet, la fourniture de fiches techniques, l'accès à un outil d'aide à la vente rapide... Quant à l'offre, elle doit être mieux personnalisée et ciblée pour répondre aux besoins de nos clients, tout en permettant de nous différencier. Enfin, nous avons besoin que les compagnies aient une politique de rémunération incitative, car d'un côté, sous l'effet de la concurrence, les marges se réduisent, et de l'autre, nous avons de nouvelles obligations réglementaires de conseils et d'explications à fournir, qui nous prennent beaucoup de temps.
