Fady Khayatt
associé chez Oliver Wyman Financial Services
« La réussite des agents généraux dans ce domaine est liée à la façon dont les clients pensent et achètent l'assurance vie. Ils considèrent ce produit comme un investissement à court ou moyen terme, alternatif au livret A. Cela se traduit par une corrélation observée entre les flux d'épargne bancaire et les cotisations d'assurance vie. L'environnement actuel du marché vie est donc difficile pour un agent. Il est obligé de faire des efforts pour aller d'une manière proactive proposer un produit vie, démarche qui est assez éloignée des conversations qu'il entretient ordinairement avec son client. Les assureurs devraient avoir une offre différenciée et pensée pour les agents, afin de créer un argument pour que les clients achètent le produit chez un agent plutôt que chez un conseiller bancaire ou financier. En dépit des besoins clients grandissants en conseil patrimonial et en prévoyance, je ne vois pas de transformation radicale de l'offre qui donne aux réseaux d'agents les outils pour accroître leur part de marché en vie. »
Julien Gernigon
manager chez Eveho-Solucom
« Depuis l'arrivée des bancassureurs sur le marché de l'assurance vie, les cartes ont été redistribuées. Les agents, traditionnellement positionnés sur l'assurance de dommages, se sont formés à la vente de produits d'assurance vie et, avec leur compagnie, ont participé à des opérations de conduite du changement pour augmenter leur part de marché sur ce segment. Les agents ont ainsi évolué et ont une approche plus patrimoniale, afin de montrer qu'ils...
