Par nature généralistes, les réseaux d’agents disposent d’un large panel de produits répondant aux besoins des clients particuliers. Pour autant, de nombreuses compagnies souhaitent poursuivre le développement des portefeuilles vers les branches sur lesquelles les agents pourraient faire montre de leur valeur ajoutée : entreprises, professionnels et patrimonial (vie, épargne, retraite). Ainsi, sans se détacher du marché des particuliers (40 % de son portefeuille agence), Generali souhaite accélérer sur le développement des clients professionnels et entreprise, et par ailleurs renforcer les taux de multi-équipements. « D’un côté, la commission des agents dépend du volume de primes encaissées, de l’autre les résultats de la compagnie dépendent eux de la qualité des risques souscrits. Il y a un équilibre à trouver », explique, lucide, Rodolphe Plouvier, membre du comex de Generali France en charge de la distribution des réseaux d’agents et salariés et directeur général de La Médicale.

Le multi-équipement est un levier stratégique d’alignement, puisqu’il allie l’encaissement de primes plus volumineuses et la diminution des coûts de gestion. « Si un client nous challenge en termes de tarifs, il doit en contrepartie accepter que l’on souhaite couvrir l’ensemble de ses risques. Plus il sera équipé, plus nous serons à même de faire des gestes commerciaux. Nous avons actuellement 50 % de clients multi-équipés et nous voulons atteindre un prochain palier de 70 % », précise Rodolphe...