«Le courtier grossiste attire l'attention et fait des émules : croissance rapide, souplesse de distribution et réactivité. Mieux vaut savoir jouer la partie avec lui», prévient Jean-Michel Courtant, directeur commercial et innovation de L'Equité, leader en matière de solutions d'assurance dommages BtoB en marque blanche. Mais que font les fameux "courtiers grossistes souscripteurs" ? Ils élaborent, puis placent des contrats cadres auprès de porteurs de risque leur donnant mandat pour encaisser les primes et gérer les dossiers. «Les grossistes ont structurellement une capacité à apporter de façon extrêmement rapide un afflux d'affaires important», précise Jean-Michel Courtant. Et d'ajouter : «Tout le défi est de réussir à bien définir, puis à respecter le cadre technico-commercial de réalisation, tant en souscription qu'en gestion de sinistres. Cela nécessite de baliser le circuit de la délégation pour copiloter correctement et agilement les portefeuilles.» Quitte parfois à les brider tant ils sont actifs. Une logique entrepreneuriale qui donnerait, à en croire certains assureurs, des résultats techniques de moins bonne qualité comparativement à des canaux propriétaires où la sélection des risques est très (trop ?) bien encadrée. Macifilia l'a appris à ses dépens en souscrivant des programmes à des prix compétitifs sans finalement maîtriser la logique actuarielle atypique du courtage en gros.

Apparu il y a une quarantaine d'années sous l'impulsion de Solly Azar, puis revisité...