Les travailleurs non-salariés (TNS) suscitent de plus en plus d’intérêt. Et pour cause, au nombre de 2 millions en France, ils ne sont que 30 à 50 % selon les études à être couverts en prévoyance. Cette population d’entrepreneurs s’avère en outre prescriptrice en matière d’assurance avec souvent des besoins pour les salariés de l’entreprise et la famille du TNS. Dans ce contexte, Entoria, 2^e réseau de courtiers codés, dont le cœur de cible est les TNS, réaffirme sa position. Avec 126,4 M€ de chiffre d’affaires en 2022, répartis à 70 % en assurance de personnes pour 87,5 M€ réalisés en santé-prévoyance des TNS et 30 % en IARD à 38,9 M€, le courtier grossiste fait valoir son expertise sur ce marché.

« Les TNS n’ont pas conscience de l’importance de se couvrir en prévoyance. Ils pensent que s’ils tombent malades, leur complémentaire santé prendra en charge leur arrêt de travail. Ils sont donc globalement bien couverts en santé mais pas suffisamment en prévoyance », explique Valentin Laqueste, directeur offres, marketing & digital d’Entoria. Cette partie de la population active est pourtant mal protégée par le régime de base. En cas d'arrêt de travail, la Sécurité sociale reverse 1/730^e du revenu moyen annuel et 50% en cas d'invalidité. « Pour les travailleurs indépendants (professionnels libéraux, artisans, commerçants,…), le manque de revenu est considérable. C’est pour cela qu’ils ont besoin d’un régime complémentaire », poursuit-il.

Face aux velléités de certains acteurs, Entoria estime avoir une longueur d’avance. « Le coût d’entrée sur ce marché est important. Il s’agit d’une matière complexe, en évolution constante et pour laquelle l’ancienneté des données collectées confère un avantage compétitif. Dans le courtage, nous ne sommes que 4 ou 5 acteurs à être légitimes avec un historique de portefeuille suffisant pour tarifer correctement, avec des partenaires assureurs solides et une qualité de gestion irréprochable », détaille Valentin Laqueste.

Pousser l’expertise

Pour continuer d’améliorer l’expertise de son réseau, Entoria vient de distribuer à ses 9 000 distributeurs son livre blanc sur la prévoyance des TNS. Conçu sous la forme d’un manuel pratique, l'ouvrage distille des conseils techniques mais revient également sur les fondamentaux du contrat de prévoyance. « Entoria a mis en place cette année des groupes de travail avec les courtiers. Et le groupe dédié à l’assurance de personnes, composé d’une vingtaine de courtiers, nous a formulé une demande d’expertise, notamment vis-à-vis des nombreuses évolutions réglementaires », rapporte le directeur marketing.

Ce livre blanc s’adresse aussi bien aux ultraspécialistes qu’aux généralistes. « Cela fait partie de la stratégie d’Entoria d’étendre son spectre de distributeurs à ceux désireux d’investir le marché des TNS. Nous considérons ainsi les généralistes, courtiers comme agents généraux, comme un relais de croissance. Plus de la moitié de la production provient des spécialistes de grosses tailles mais nous voyons la part des non-spécialistes croître », indique-t-il. À mi-année, la croissance du réseau de courtiers d’Entoria est de +35 % en ADP et celle de sa production de +100 % par rapport à 2022.

Partenaire du livre blanc, Bruno Chrétien, président de Previssima, estime que le courtage est une des réponses face au gap de couverture des indépendants. « Avec une douzaine de régimes, des conventions collectives pour chaque branche et des réglementations qui évoluent, la prévoyance des TNS est un sujet complexe. De plus, les dirigeants, concentrés sur leur activité professionnelle, ne prennent pas le temps de s’occuper de leur assurance. Les TNS ont besoin d’éclairage et la dimension conseil du courtage a toute sa place », partage-t-il. Les petites entreprises n’ayant souvent pas les moyens d’avoir un risk manager, elles délèguent ce rôle à leur courtier ou agent général.

Une fois la relation construite, le courtier a davantage le champ libre pour monter en puissance auprès de cette clientèle. « Avec une douzaine de régimes différents (SSI, CNAVPL et ses 10 caisses, CNBF), sujette à des réformes permanentes (CIPAV et CNBF en 2023, réforme des retraites…), la prévoyance du TNS est un maquis dans lequel il sera difficile aux réseaux salariés ou à ChatGPT de disrupter l’expertise du courtier de proximité ! À la différence de la santé, marché de demande à forte élasticité des prix, la prévoyance des TNS est un marché d’offre dans lequel le devoir de conseil du courtier se valorise et se paie », relate Valentin Laqueste. Cette spécificité se traduit par l’ADN même du TNS explique Bruno Chrétien : « Au début comme tout le monde, il y a le critère premier du prix puis ils veulent couvrir leur famille, que la franchise démarre tout de suite, etc. Ils demandent de la marge de manœuvre, du sur-mesure. C’est là que l’expertise du courtier intervient. »