Le dirigeant fait le bilan de la transformation opérée pour revenir aux fondamentaux du modèle grossiste et partage sa stratégie pour les années à venir. Retrouvez l’intégralité de cet entretien dans le numéro de juin de La Tribune de l’assurance.
En quoi consistait le plan de transformation lancé à votre arrivée à la tête d'Entoria en 2021 ?
Nous l’avons appelé « Back to basics » avec l’ambition de revenir aux fondamentaux de ce qu’est un courtier grossiste, se remettre à niveau vis-à-vis du réseau comme des assureurs et faire la preuve de la qualité de notre travail. Nous avons recruté, formé, réorganisé pour au final assurer une bonne qualité de service aux courtiers, sécuriser ceux qui sont restés, continuer à développer nos affaires ensemble. Puis progressivement, aller à la conquête de nouveaux courtiers, essayer d’innover en termes de produit, de souscription, de qualité de service pour se distinguer de la concurrence.
Considérez-vous que ce plan soit achevé ?
Il est en passe de l’être tant auprès des porteurs de risques que des apporteurs. Nous nous étions fixé des objectifs et ils ont été remplis. Les courtiers recommencent à produire significativement avec nous. Nous l’avons vu de façon très nette au dernier trimestre 2022, ce qui signifie qu’après la phase de consolidation nous entrons dans une phase de développement rapide. Sur l’année 2022, la production nouvelle progresse de 35 %, plus de 50 % en santé-prévoyance et 5 % en IARD.
L’afflux d’affaires nouvelles est la preuve tangible que le plan fonctionne, d’autant qu’en 2023 la tendance s’accélère. Nous avons d’ailleurs décidé de rénover notre identité visuelle en mars dernier, pour porter le message que nous entrons dans une nouvelle phase de notre transformation, celle de la reconquête et de la croissance.
Quel est désormais votre modèle d’affaires ?
Aujourd’hui, 100 % de nos activités sont intermédiées – nous ne faisons plus d’assurance directe – pour nous consacrer exclusivement à notre modèle de courtier grossiste sur lequel j’ai grande confiance. L’intermédiation par un tiers de confiance, agent général ou courtier, intégré dans les milieux professionnels, a de l’avenir et ne sera pas « disrupté » par le digital. Nous nous positionnons sur une gamme réduite de produits à forte technicité. Là où nous pouvons apporter de la valeur ajoutée aux courtiers.
Nous avons comme partenaires des assureurs et des réassureurs. En santé-prévoyance des TNS, nous travaillons avec Prépar-Vie, Prévoir et quatre réassureurs du top 10 mondial. Sur les collectives pour les TPE/PME, avec Apicil et Allianz, et en dommages, nous travaillons notamment avec Acheel et un réassureur du top 5 mondial en MRI et avec Wakam et Fidelidade (premier assureur portugais), significativement réassuré par un acteur de premier plan en décennale.
Nous apprécions la collaboration avec les réassureurs car ils nous permettent d’être réactifs lorsque nous devons faire évoluer un produit. Par ailleurs, ils ont une vision d’ensemble du marché mondial, ce qui nous apporte des éléments d’expertise forts.
Quelle est votre stratégie pour la suite ?
Pour les prochaines années, nous allons continuer à digitaliser tous nos processus, un investissement significatif de plusieurs millions d’euros. Des nouveaux parcours digitaux sont prévus cette année pour l’assurance de personnes et la multirisque immeuble. Nous sommes en train de finir de rénover notre gamme de produits et nous prévoyons de faire évoluer nos offres en construction. On souhaite les étendre à de nouveaux pans de marché mais toujours en partant du noyau dur de nos offres et de nos marchés cibles. En assurance de personnes, nous réfléchissons également à mieux protéger nos dirigeants et TNS, en ajoutant des lignes business.
Enfin, nous allons continuer à faire croître la taille de notre réseau, avec 9 000 codes ouverts aujourd’hui, en allant chercher de nouveaux partenaires. Cela se traduit par exemple par la mise en oeuvre de partenariats avec plusieurs syndicats d’agents généraux qui recherchent des solutions dans le cadre de leur activité de courtage accessoire.
Entoria est actif en multirisque immeuble, est-ce un produit à forte valeur ajoutée ?
La gestion d’un portefeuille MRI n’est pas particulièrement complexe si l’on connaît bien le marché, que l’on a les bons experts technique, juridique et marketing. Quand on arrive sur un marché, il faut pouvoir apporter quelque chose en plus. Dans notre cas, satisfaire les courtiers en étant agiles et réactifs en proposant des produits mieux pensés que ceux de nos concurrents.
Nous allons lancer à la rentrée un produit MRI où l’on tarifie à l’adresse, en utilisant les photos, les informations du cadastre, etc. En somme, nous nous appuyons sur l’open data. Nous facilitons ainsi la sélection du risque et faisons gagner du temps aux courtiers et agents généraux. C’est ce qui nous guide sur l’ensemble des parcours de souscription : faire simple tout en apportant de l’expertise. C’est un axe différenciant.
