A l'heure du web 3.0, et après des années de banalisation progressive de l'offre malgré l'imagination de tous les marketeurs, quelle place restera-t-il demain aux réseaux de distribution physiques ? La question est devenue tellement habituelle... qu'elle est rarement travaillée au fond ! Pourtant, la façon dont les banques abordent la même problématique - de façon prospective et rationnelle - devrait faire réfléchir l'assurance.

Les constats :

- la part du web dans le comportement à l'achat des consommateurs s'est considérablement accrue ces cinq dernières années... et ce n'est qu'un début ;

- quoi qu'on en dise, la standardisation de l'offre laisse de moins en moins d'espace à une justification objective d'écarts de prix ;

- le conseil personnel et le service, souvent mis en avant par les organisations à réseaux, sont moins perçus comme "monétisables" dans un marché de particuliers (notamment en dommages) inspiré à 80 % par le prix, la simplicité, et la rapidité ;

- dans le domaine de l'assurance vie, l'équation est également devenue plus complexe avec une pression sur les marges issue moins de la concurrence que de la baisse drastique des revenus de la gestion financière.

Comment aborder au mieux la problématique ?

- la première évidence consiste à ne pas laisser les choses aller au fil du temps, au prétexte que l'érosion du chiffre d'affaires (ou des commissions) ne serait pas suffisamment perceptible, ou que les Français seraient toujours attachés à un conseil de proximité ;

- la deuxième consiste à reconstruire le parcours client, en s'appuyant d'abord sur les habitudes nouvelles de consommation. Les implications porteront alors autant sur le modèle cross canal de relation et de délivrance du service, que sur l'architecture des nouveaux process de gestion ;

- enfin, si l'on veut s'extraire du choix binaire entre...