« Depuis le milieu des années 1990, toutes les compagnies qui disposent d'un réseau d'agents généraux ont mené une politique volontariste, afin d'amener le plus grand nombre d'entre eux à développer une activité en assurance vie », constate d'entrée François Nédey, directeur commercial agents généraux Allianz France. L'objectif des compagnies était alors de faire face à la concurrence des banques, tout en diversifiant le commissionnement de leurs agents. Mais si tous les grands réseaux se sont effectivement lancés dans cette activité, force est de constater que les résultats ne sont pas au rendez-vous : les agents généraux captent moins de 5 % de la collecte nette, d'après le dernier baromètre épargne vie mené par Facts & Figures.

Comment expliquer cet échec ? Les agents généraux peuvent-ils réellement rivaliser avec les bancassureurs qui trustent la moitié des affaires ? A écouter plusieurs observateurs, les agents ne sont pas condamnés à subir la toute puissance des banquiers et disposent de plusieurs atouts. Il est vrai que leur proximité, leur disponibilité, leur capacité d'écoute et de conseil en font des interlocuteurs privilégiés, capables d'apporter des solutions adaptées aux besoins de leurs clients. « Ils ont d'autant plus intérêt à proposer des offres d'assurance vie à leurs clients, que cela fidélise ceux qui sont détenteurs de contrats dommages », affirme Matthieu Bébéar, directeur général adjoint d'Axa particuliers/professionnels pour la France.

Une politique commerciale pas toujours claire

Mais ces atouts ne...