Fidéliser n'est pas un vain mot pour un agent général. Car le métier ne se résume pas à la conquête de nouveaux clients, mais également à la recherche de la satisfaction des assurés en portefeuille. Dans un univers hyper concurrentiel, caractérisé par la montée en puissance des bancassureurs (lire aussi notre dossier page 28), il convient d'adopter une stratégie d'équilibre entre acquisition et fidélisation. Même si retenir des clients en portefeuille n'est pas une nouveauté dans l'univers de l'assurance, cet aspect est aujourd'hui d'autant plus important que la réglementation a donné des facilités aux consommateurs pour résilier leurs contrats. Après la loi Chatel du 3 janvier 2008, la récente loi Hamon, qui permettra de résilier son contrat à tout moment et sans frais, au bout d'un an, va a avoir pour effet d'augmenter la volatilité des assurés. « La prise en compte du client prendra un relief particulier et la fidélisation, aujourd'hui, devient une réalité fondamentale », prévient Hervé de Veyrac, président d'Agéa (Fédération nationale des syndicats d'agents généraux d'assurance).

La fidélisation ne résulte pas de l'application d'une méthode universelle, mais elle est le fruit de toute une série d'actions et de postures qui sont propres à l'agent lui-même et/ou proposées par sa compagnie mandante. Le véritable enjeu étant de maintenir les bons clients en portefeuille et de les encourager à souscrire d'autres contrats.

Ni le prix, ni le produit

Ce n'est pas forcément le prix qui fait fuir les clients,...