La prévoyance individuelle est devenue LE cheval de bataille des opérateurs du marché français. Il faut dire que la vente de ces contrats présente un triple intérêt : économique, commercial et marketing. Sur le plan économique, tout d'abord, il s'agit de marchés très porteurs. Selon les données publiées par la FFSA, la collecte a progressé l'année dernière de 8,1 % pour les garanties des accidents de la vie (GAV), de 5,9 % pour les obsèques et 3,2 % pour la dépendance. Aussi, ces offres peuvent-elles constituer des relais de croissance en période de conjoncture difficile. De plus, ces contrats dégagent de fortes marges. D'un point de vue commercial, ces produits s'inscrivent dans des cycles de vente plutôt courts et s'adressent à des cibles de clientèle larges et diversifiées (famille, senior, etc.). Enfin, en matière de marketing, ils ont pour mérite d'accroître la fidélisation de la clientèle. L'intégration de ces assurances renforce, en outre, la diversification de l'offre produits des opérateurs et leur donne la possibilité d'améliorer leur connaissance client.

Grande latitude donnée aux conseillers

Conscients de ces multiples intérêts, tous les acteurs du marché incitent leurs réseaux de distribution physiques à la vente de ce type de produits. Et assignent à leurs commerciaux des objectifs de vente globaux pour l'ensemble de la gamme de contrats, sans pour autant établir de hiérarchisation entre les différents produits de prévoyance individuels. Ils laissent ainsi aux conseillers toute latitude pour placer telle ou telle assurance en fonction des besoins qu'ils auront détectés auprès de leurs clients respectifs.