Si le marché des professionnels représente depuis longtemps un axe de développement des assureurs, la crise sanitaire a accéléré cette tendance. La plupart des acteurs considèrent les pros comme une cible stratégique avec la reprise qui se profile. Pour séduire et fidéliser cette clientèle de plus en plus courtisée, la vente d’offres d’assurance classiques ne suffit plus : au-delà des produits, il faut penser solutions et services afin de répondre aux besoins spécifiques des professionnels tout au long de la vie de l’entreprise. Une évolution à laquelle les assureurs traditionnels doivent porter d’autant plus d’attention que les banques multiplient les initiatives pour se positionner comme partenaires privilégiés des professionnels.
Le marché des professionnels représente pour les assureurs un important relais de croissance face à un marché des particuliers arrivé à maturité. C’est également une clientèle fidèle et sujette au multi-équipement : près d’un dirigeant professionnel sur deux a tendance à souscrire tous ses produits au sein du même organisme·(1). Les nombreuses initiatives déployées lors la crise sanitaire (aides exceptionnelles, plates-formes de solidarité, assouplissement des échéances, assistance psychologique…) témoignent de l’ambition des assureurs de se positionner en partenaires des professionnels.
Marché dynamique et à fort potentiel (96 % des entreprises en France comptent moins de 20 salariés, soit environ 4 millions d’entités actives (2)), la clientèle des assureurs professionnels regroupe divers secteurs d’activité aux besoins spécifiques qui rendent ce marché impossible à appréhender avec une approche trop « processée ». Entre un commerçant (24 % du marché des pros), une société de services (19 %) et une entreprise de construction (15 %) (2), on imagine aisément que les attentes et les besoins sont très hétérogènes.
Pourtant, même si des segmentations par familles d’activités sont mises en avant par les assureurs, les produits proposés restent, dans les faits, relativement identiques d’une organisation à l’autre, et répondent de manière incomplète aux besoins des professionnels. Au-delà des produits d’assurance, il faut penser solutions et services adaptés aux besoins de chaque...
