Combien vaut mon cabinet ou mon groupe de courtage d'assurance ? Quel prix puis-je obtenir sur le marché ? A une époque où le nombre d'entrepreneurs en âge de transmettre ne fait qu'augmenter et où l'appétit des acquéreurs ou fonds d'investissement ne tarit pas, ce sont des questions fondamentales que se posent les chefs d'entreprise du secteur.

La première question est théorique et fixe en général le cadre de la négociation. Pendant longtemps, le critère principal de valorisation d'une société de courtage était le chiffre d'affaires. On disait : « Mon cabinet vaut deux fois ou trois fois les commissions encaissées. » Il fallait alors resserrer la fourchette selon le profil et le positionnement, puis laisser place à la négociation : l'acheteur tirait bien évidemment le prix vers le bas et le vendeur vers le haut. Certaines sociétés exceptionnelles pouvaient prétendre à dépasser le haut.

L’EBITDA : le critère généralement admis

Aujourd'hui, le critère le plus communément admis est l'EBITDA (Earnings before interest, taxes, depreciation, and amortization), l'excédent brut d'exploitation ou l'EBE en français. Nous sommes donc passés d'un critère de volume à un critère de résultat, ce qui est finalement assez logique : une société ne vaut que par sa capacité bénéficiaire. L'EBITDA est, en outre, l'agrégat de résultat le plus comparable d'une société à une autre puisqu'il neutralise les différences de méthodes liées aux durées d'amortissement et à l'éventuel étalement des charges de recherche et développement. L'EBITDA...