Si la vente pour compte de tiers a pris un réel essor ces dernières années, plusieurs obstacles réglementaires ne facilitent guère le recours à cette méthode de commercialisation.

Il n’est plus question ici pour un organisme d’assurance de déléguer la gestion des contrats en portefeuille (autrement formulé, le service après-vente), mais de confier à un prestataire tiers le soin de commercialiser ses contrats d’assurance.

Le lecteur avisé se dira que tout cela est on ne peut plus classique ! Ce prestataire tiers se dénomme un intermédiaire d’assurance et son activité est étroitement réglementée par les articles L. 511-1 et suivants du Code des assurances.

Or, la vente pour compte de tiers ne peut être assimilée à un acte d’entremise ordinaire. La personne proposant la souscription du contrat d’assurance s’efface aux yeux du client potentiel et intervient sous le seul nom de son partenaire et pour son compte exclusif. Ainsi, le client pensera avoir affaire directement à l’organisme d’assurance.

Bien entendu, cette modalité de commercialisation peut difficilement se concevoir dans le cadre d’une vente en face à face. Elle est l’apanage des intermédiaires dotés d’une technique de vente à distance, notamment de vente par téléphone. L’analyse du marché fait ressortir que son domaine de prédilection est le risque du particulier (notamment l’assurance automobile, la complémentaire santé, ou encore la prévoyance).

Les raisons pour lesquelles un organisme d’assurance recourt à cette technique sont nombreuses. Nous pouvons y voir essentiellement le moyen d’aborder un client en lui donnant l’apparence d’un lien direct avec l’organisme d’assurance et la renommée qui lui est attachée. L’apparence de ce lien peut être précieuse et facilitante dans le cadre de la sous-traitance d’une opération de multi équipement d’un portefeuille.