Aux spécificités du métier de courtier dans le spatial correspondent des compétences pointues, notamment en négociation.

Sur ce marché étroit de l'assurance spatiale, les courtiers ne sont pas légion. Ils sont trois à se partager l'essentiel des affaires : ISB France, filiale d'Aon France, Marsh et Willis. On retrouve chez les courtiers du spatial les missions classiques confiées au courtage avec toutefois certaines particularités. L'analyse du risque du client se déroule, par exemple, plusieurs années en amont du placement. C'est là que le courtier apporte sa véritable valeur ajoutée. Il détermine le profil du risque, élabore les conditions du contrat et participe à sa traduction. Une réunion de présentation du risque par le client aux assureurs est toujours organisée par le courtier avant le lancement. Une façon pour ces derniers de leur faciliter l'évaluation du risque. Chez Willis, on estime que le rôle d'intermédiation représente environ 20 % de l'activité du courtier spatial. L'accompagnement dans la signature de futurs contrats industriels pendant en moyenne deux ans revêt une grande importance tout comme le conseil délivré aux entreprises en création.

« Pour bien exercer dans le spatial, le courtier d'assurance doit posséder trois compétences principales, technique, juridique et de négociation », estime Bruno Bajard, directeur espace de Marsh France. Cette dernière compétence est d'autant plus primordiale que le courtier doit pour chaque placement discuter avec un nombre élevé d'assureurs et de réassureurs qui interviennent en direct. Chacun étant leader de sa ligne. « Contrairement à...