Dans la perspective de négociations tendues, chaque courtier a mis en place une organisation spécifique pour anticiper autant que possible les négociations du 1er janvier. Pour Marsh, Fabrice Domange, qui évalue entre trois à quatre fois l’augmentation du temps passé sur les renouvellements, indique avoir sollicité les assureurs en août sur les clauses qu’ils envisageaient et ce qui allait changer dans leurs polices. 80 % ont joué le jeu et les 20 % restants ont répondu « de façon tardive et désorganisée ». Chez Diot, l’accent a été mis sur les investissements en traitement des données pour nourrir les reportings. « Cette technicité est un atout non négligeable car nos clients sont très occupés. Ils ont besoin d’être convaincus par la solidité de nos dossiers en très peu de temps. Au niveau de la forme, on ne peut plus se permettre de livrer des rapports très développés : il faut que tout soit synthétisé sous format « tableau de bord » pour être transmis à la direction et faciliter l’analyse », précise Frédéric Grand.
Chacun sa clause
En matière d’organisation de la souscription, Jean Rondard chez Gras Savoye pointe le poids des référents techniques à travers lesquels « l’assureur contrôle mieux ses expositions et applique ses critères de façon homogène sur l’ensemble de ses géographies, commence-t-il. Mais, pour le courtier et l’assuré, dans ces périodes tendues de renouvellement, ces passages obligés constituent des goulets d’étranglement. Et les souscripteurs s’éloignent petit à petit du...
