Quelle est la place des comparateurs sur le marché ?

Avec l’avènement du Net et sa place déterminante dans l’acquisition des prospects à transformer sur le terrain de l’assurance du particulier notamment, le comparateur devient central. Les assureurs comprennent la nécessité d’utiliser ces plates-formes qui vont faciliter l’alimentation des réseaux traditionnels en prospects. Ils deviennent incontournables sur le marché des particuliers, et corollaire, chaque porteur de risque essaie d’en contrôler un. À l’heure où les assureurs comprennent que le « phygital » est nécessaire pour vendre un produit d’assurance qui exige un minimum de conseil, la vente de leads explose. Chacun veut en acheter un maximum pour alimenter ses réseaux physiques.

Les leads semblent donc devenir prégnants dans le monde de l’assurance ?

La réglementation avec la loi Hamon qui encourage la comparaison et la résiliation pour une recherche du juste prix pousse vers des leads (prospects qui ont demandé un prix nouveau par téléphone ou sur le Net ou qui sont à la recherche de conditions et de garanties). Désormais, aucun acteur ne peut se passer des leads qui permettent d’élargir l’audience commerciale traditionnelle ou viser des cibles précises.

Quelle est la conséquence du lead sur le marché de l’assurance du particulier ?

Acheter une assurance relève généralement du contraint. Le lead la transforme en « commodity » comme on dit en anglais. L’assurance du particulier devient un marché de prix, obligeant les assureurs à jouer sur la marge pour rester compétitifs et compenser la marge unitaire par un effet volume. Un des corollaires indirects est la compression des réseaux physiques, la pression tarifaire...