La restructuration de Swinton en Angleterre pourrait-elle se reproduire en France ?

Le marché de l’assurance des particuliers britannique est très différent du marché français avec un turnover annuel des contrats important et des marges beaucoup plus élevées pour les intermédiaires. Contrairement à la France, le direct y fonctionne très bien et en changeant de modèle, Swinton évolue de façon pertinente pour s’adapter à son environnement. Selon moi, cette mutation n’est pas transposable en France.

Pour quelles raisons ?

D’abord parce que contrairement aux assurés anglais, les Français ne souscrivent pas en direct, ou très peu, et seulement via les comparateurs d’assurances qui ne sont là encore que des intermédiaires. Ensuite, tous les acteurs qui ont tenté de faire du direct dans l’Hexagone ont échoué ou survivent seulement via des partenariats. Enfin, parce que les opérateurs à réseaux physiques veulent à tout prix continuer de grossir sur leur marché domestique. C’est le cas chez MMA qui a l’un des plus beaux réseaux d’agents généraux de France et qui continue à prendre des parts de marché, notamment grâce à des tarifs bas et de nombreuses promotions. Néanmoins, je pense que ce n’est pas la bonne méthode et qu’il faut « bichonner » le client déjà en portefeuille, plutôt que de prospecter tous azimuts avec le risque que les nouveaux venus repartent aussitôt. Pour l’heure, beaucoup d’assurés particuliers continuent à miser sur la proximité de l’agent général. Selon moi, environ 35 % des assurés français sont prêts à entrer en agence et donc à payer plus cher pour cette proximité.