Depuis un quart de siècle, les intermédiaires en assurance sont confrontés à la concurrence de formes alternatives agressives : les MSI puis les filiales de banque. Néanmoins, ils résistent et se réinventent pour maintenir leurs positions en faisant vivre une forme de libéralisme économique qui concilie liberté, responsabilité et engagement. Ceci est une constante. Elle est la première clé pour comprendre ces femmes et ces hommes pour lesquels l’activité professionnelle est d’abord un choix de vie. Ils ont voulu être indépendants, avoir leur cabinet, leur affaire, assumer leurs choix, tenir les manettes. Ce qui se traduit par le besoin absolu de se mouvoir dans un espace de liberté. La quête d’une autonomie sans laquelle ils disent ne pouvoir réaliser leurs ambitions, ni servir comme il le faut leurs clients. L’engagement de ces professionnels n’est donc pas dissociable de leur réalité de chefs d’entreprise. À laquelle ils associent des valeurs individuelles (sens de l’effort, engagement, prise de risque) qui sont autant de différences affirmées et structurantes. De fait, ils sont animés par des valeurs entrepreneuriales fortes qui irriguent la manière dont ils se comportent. Tant vis-à-vis de leurs équipes que dans l’expression des exigences qu’ils ont à l’égard des « fournisseurs », au rang desquels sont les entreprises d’assurance et désormais de manière nette les courtiers « grossistes ».

Cela est vrai tant pour les agents que pour les courtiers. Bien sûr, les premiers...