L'assurance en est de plus en plus convaincue : l'argent ne fait pas le bonheur mais y contribue beaucoup. Toutefois, pour les compagnies, courtiers et mutuelles, il ne suffit pas de le désirer pour apprivoiser et surtout fidéliser une clientèle fortunée. Car sur un marché de l'industrie financière de plus en plus concurrentiel, elle représente de formidables gisements de marges et de fantastiques relais de croissance. D'autant plus qu'il n'y a jamais eu autant de millionnaires : 16,3 millions de foyers à travers le monde selon une récente étude menée par Boston Consulting Group. Le cabinet de conseil souligne également le fait que le patrimoine financier de ces ménages a progressé l'année dernière de 14,6 %. Malgré la crise, la clientèle fortunée demeure donc une valeur sûre. Mais aussi terriblement exigeante ! Diana des Moutis, directrice de Gras Savoye patrimoine, prévient : « Nous vivons des relations passionnantes avec nos clients. Nous avons affaire à des personnes cultivées et très exigeantes. Ce qui implique que nous leur consacrions beaucoup de temps. » « Ils privilégient la relation avec la personne qui va les conseiller », renchérit Laurence Hontarrède, responsable stratégie client et marketing pour BNP Paribas Cardif.

Sur l'échelle de l'opulence

Le premier impair à éviter revient à confondre riche et riche. Certes, la différence se décide d'abord selon des critères de revenus et de patrimoine. Mais voilà : année après année, la barre est remontée car, in fine, la France, malgré les idées...