Avec un taux d’équipement progressant lentement mais sûrement, le marché des contrats garanties des accidents de la vie courante (GAV) se développe. Mais pour les tenants du marché comme pour leurs concurrents, l’équation n’est pas simple. Car ce produit de prévoyance individuelle – anxiogène pour le client vu qu’il le protège des événements dramatiques – n’est pas facile à vendre.
« Afin de favoriser la GAV, nous avons revu les parcours de vente et construit un argumentaire pour le conseiller. Une fois qu’il a vendu une multirisque habitation et protégé le domicile, il demande à ses clients ce qu’ils font pour protéger leur famille et aborde l’intérêt de souscrire une GAV. C’est beaucoup moins anxiogène que d’introduire directement les avantages de souscrire une telle assurance », explique Julie Berbesson, directrice offre et marketing de BPCE assurances IARD. Avec ce nouveau parcours, 12 % des garanties des accidents de la vie sont désormais vendues couplées à une multirisque habitation. Le bancassureur a complété son dispositif commercial par des temps forts dédiés au produit avec une communication axée sur les risques d’accidents du quotidien en bricolant, en jardinant ou en skiant.
Seulement un Français sur quatre étant équipé d’une GAV, bancassureurs et organismes d’assurances sont au coude-à-coude pour déployer leur offre sur ce segment. « La vente de GAV fonctionne bien chez les bancassureurs car nous avons beaucoup de points de contact avec nos clients. C’est généralement dans le fil de la conversation que l’on peut aborder l’intérêt de souscrire une GAV, un sujet anxiogène dans lequel naturellement personne ne souhaite se projeter, souligne Carole Thoumelin, responsable du pôle offres et marketing de Pacifica, filiale dommages de Crédit agricole assurances. En outre, il y a une véritable culture bancaire sur la protection corporelle et le décès qui trouve son origine dans la nécessité de contracter une assurance emprunteur lors de l’achat d’un bien immobilier. »
