Quelle perception avez-vous du marché de l'assurance retraite prévoyance individuelle et collective ?

C'est un secteur à fort potentiel porté par le désengagement croissant de l'Etat, où cependant tout - ou presque ! - reste à faire. A mon sens, il est mal abordé par les assureurs qui persistent à l'appréhender essentiellement sur le plan technique de la tarification du risque et des garanties, alors que dans ces domaines ce n'est pas de la sinistralité, mais du service ce qu'il faut vendre. Le cas de la dépendance est exemplaire. Pour rappel, le risque de perte d'autonomie est inférieur à 10 % et intervient tard, après 85 ans en général. Ce n'est donc pas la prestation risque qu'il faut mettre en avant si l'on veut toucher les assurés, mais sa prévention, car c'est cette dimension-là, celle du "vieillir en bonne santé" qui les incitera à souscrire. N'oublions pas que contrairement à ce qui prévaut pour l'automobile ou l'habitation, ce type de couverture n'est pas d'ordre obligatoire. Il s'agit de surcomplémentaires et c'est un poste particulièrement exposé dans les budgets des ménages en temps de crise.

La notion de service est-elle aussi importante en prévoyance qu'en retraite ?

Oui, on a encore trop tendance à se focaliser sur la tarification de la rente aux dépens de l'accompagnement retraite. Or, là aussi, un pan entier de services reste à développer au niveau même de la liquidation de la retraite (vérification des montants versés, etc.) et de son utilisation optimale dans le temps. C'est un aspect qui, pour le futur retraité, compte tout autant, sinon plus, que le versement d'une rente supplémentaire.

Les conseillers indépendants ont-ils des atouts particuliers à faire valoir sur ce marché ?

La question est complexe. Cette profession...