En 2024, BNP Paribas Cardif collabore avec 2000 conseillers en gestion de patrimoine (CGP). Pour réaliser ce baromètre, 1995 CGP ont été interrogés avec un taux de retour qui s’élève à 9 %. L’enquête a été réalisée de fin avril 2024 à juin 2024.

La nouvelle jeunesse des CGP

Premiers constats de la nouvelle mouture du traditionnel baromètre des CGP de BNP Paribas Cardif, le coup de jeune de la clientèle ainsi que la diversification de leur typologie. « 47 % des CGP constatent un rajeunissement de leur clientèle et une tendance à l’ouverture vers des profils plus modestes (34 %) ; le baromètre relève également une augmentation du nombre de clients détenus ces cinq dernières années, une tendance confirmée ces douze derniers mois pour 67 % d’entre eux », annonce Delphine Mantz, directrice réseaux CGP, courtiers et e-business de BNP Paribas Cardif France.

Parce que leur clientèle s’élargit, 82 % des CGP anticipent un développement de leur activité à moyen terme grâce notamment à la diverification de leur offre produits. « Les CGP accélèrent la diversification de leur gamme afin de séduire de nouveaux profils et développer l’équipement de leurs clients. Ils développent en parallèle leur accompagnement sur la retraite individuelle et la protection, tout en s’adaptant aux enjeux de transformation du secteur », ajoute Delphine Mantz.

Prévoir à long terme

Qui dit rajeunissement de la clientèle dit enjeu de fidélisation du portefeuille. « Les CGP accompagnent des futures familles, de jeunes entrepreneurs qui avec le temps pourront se constituer un bon patrimoine. Les CGP peuvent donc leur proposer des produits tels que le PER, notamment individuel, pour les préparer à épargner pour leur retraite. Cela explique également pourquoi les conseillers s’ouvrent à des profils moins aisés et de jeunes investisseurs », déclare la directrice réseaux CGP, courtiers et e-business.

« Le PERin, depuis son introduction en 2019 via la loi Pacte, a pris sa place en gestion patrimoniale. Il est également devenu un outil fiscal et successoral identifié par les CGP. Ils présentent d’autres avantages, notamment celui de pouvoir sortir en capital comme en rente. Par ailleurs, si les CGP distribuent ce produit toute l’année, il est surtout alimenté en fin d’année pour les déductions fiscales », souligne-t-elle.

Un portefeuille bien rempli

Les CGP identifient toutefois plusieurs défis dont, pour 70 % d’entre eux, l’adaptation aux changements réglementaires qui nécéssite une veille constante pour garantir la conformité et protéger les intérêts des clients. La recherche de solutions d’investissement adaptées au contexte économique est mentionnée par 47 % des CGP, tandis que la conquête de nouveaux clients est un défi pour 34 % d’entre eux.

À l’heure des regroupements et de la croissance externe sur le marché des CGPI, 82 % des ces intermédiaires indépendants affichent une volonté de pérenniser leur développement via la croissance organique (83 % des interrogés estimant avoir des perspectives de développement dans les cinq prochaines années). « Enfin, le baromètre fait le constat d'une tendance croissante à la consolidation du marché, avec 41 % des CGP qui envisagent des projets d’acquisition et 46 % de cession », détaille Delphine Mantz.

Sécurité et diverification

En 2023, les CGP constatent que les clients orientent leur épargne vers des placements moins risqués (67 %). « Les répondants estiment toutefois que le rendement restera l’argument auquel les clients seront le plus attentif (68 %) et évoquent aussi une volonté de diversification au sein des portefeuilles d’assurance vie (51 %) et hors assurance vie (28 %) », explique-t-elle. Coté assurance vie et contrat de capitalisation, 31 % des sondés souhaitent proposer davantage le fonds euro, en complément des ETF - Exchange Traded Fund (48 %), des produits structurés (39 %) et du private equity (32 %). Hors assurance vie et contrat de capitalisation, les CGP souhaitent présenter plus de produits retraite individuelle (39 %) et collective (26 %), de prévoyance individuelle (27 %) et d’assurance emprunteur (23 %) en 2024-2025.

Honoraires ou commissions

« Pour la première fois cette année, la facturation aux honoraires émerge comme un défi croissant pour 29 % des sondés qui sont rémunérés par des commissions », déclare Delphine Mantz sur fond de débats acharnés depuis mai 2021 en Europe autour de la « Retail Investment Strategy for Europe – RIS » initiée par la Commission européenne. Pour le moment et pour cause de scrutin européen en juin 2024, aucune réglementation n’a été envisagée. Il faudra attendre janvier 2025 pour débattre à nouveau de la RIS, selon Florence Lustman, présidente de France assureurs, au lendemain des élections.

En conclusion, 94 % des CGP considèrent que leur profession se porte bien et 91 % se disent confiants dans leur propre activité.