Les relations agents-compagnies n'ont jamais été un long fleuve tranquille ! Depuis toujours, des périodes de tension alternent avec des périodes d'accalmie. Et la crise financière et économique n'arrange rien. « Les compagnies cherchent toutes actuellement à reprendre des parts de marché, estime Cyrille Chartier-Kastler, président de Facts & Figures. Pour y parvenir, elles n'ont d'autres choix que de réduire leurs coûts. Pour l'agent général, cela se traduit par améliorer sa productivité commerciale et repenser son organisation interne. »

Améliorer la productivité commerciale

Certaines compagnies aident leurs réseaux dans cette voie. C'est le cas d'Axa, qui a conclu un accord avec une plate-forme de télémarketing où une centaine d'employés prospectent et prennent des rendez-vous pour le compte des agents généraux. « En 2012, 40 000 rendez-vous ont ainsi été pris pour 700 agents », commente Jacques de Peretti, directeur général délégué d'Axa France. MMA donne aussi à ses agents généraux la capacité d'accroître leur développement commercial. « Des opérations comme celles des "Clés de l'auto" sont de nature à renforcer leurs pouvoirs », estime Hervé Frapsauce, directeur général délégué assurances MMA. « D'un autre côté, en supprimant sa campagne TV sur l'assurance vie, elle leur retire un élément stimulant, observe Didier Gardinal, président du Sagamm, le syndicat des agents généraux de MMA. Les agents aimeraient bien, par ailleurs, que le plan d'action commercial de la compagnie soit construit sur trois ans et non sur l'année, ce qui donnerait plus de visibilité. »