Alors que les offres d'assurance de masse se banalisent, il est temps de faire preuve de créativité en matière de relation commerciale pour se différencier.
Qui se souvient du "Ticket 1 000" ? «Acheté aujourd'hui 500 francs, il vaudra 1 000 francs dans 6 ans !» C'était la promesse extraordinaire de ce produit d'assurance vie lancé par la GMF en 1979. Résultats exceptionnels. Dans le secteur de l'assurance, comme dans beaucoup d'autres, l'innovation a d'abord porté sur les produits. Auto, habitation, assurance vie, puis prévoyance et aujourd'hui santé. Les assureurs, en tout cas les plus créatifs, ont rivalisé d'idées neuves pour se positionner, se différencier et engranger des parts de marché. Puis l'histoire se reproduit inéluctablement. Les produits sont copiés et finalement se banalisent.
L'accélération apportée par les comparateurs est, sur cet aspect, assez dramatique tant il amplifie le critère du prix dans les facteurs d'appréciation et de choix des consommateurs. On trouve donc aujourd'hui des produits "de base" ultra-simplifiés, quasiment dépouillés de toute spécificité ; ce qui permet aux assureurs de se battre sur les comparateurs en essayant d'apparaître dans le top 3 pour obtenir le lead.
A l'autre bout du spectre, on trouve au contraire des produits très adaptés à des cibles précises, offrant les garanties répondant aux besoins. Et c'est dans ce champ qu'on observe le plus d'innovations. Mais celles-ci restent malheureusement à un deuxième niveau. Les vraies innovations "produit", celles qui nécessiteraient un décloisonnement radical des silos traditionnels - et aussi de quelques esprits -, ne sont pas pour demain....
