Bon nombre d'acteurs développent des produits à destination des 50-65 ans. Mais la conquête et la fidélisation de cette clientèle exigeante nécessitent d'adapter son discours commercial et de respecter quelques règles spécifiques. Zoom sur un marché à gros potentiel.
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Ils représentent plus de 13 millions de personnes, ont une appétence de consommation, disposent de confortables revenus et détiennent un patrimoine plus élevé que la moyenne. De qui s'agit-il ? Des baby-boomers ! Ces personnes nées après la Seconde Guerre mondiale jusqu'au début des années 1960. Pas étonnant alors que les assureurs s'intéressent à cette cible. Elle constitue même chez certains d'entre eux le quart de leur portefeuille clients.
Mais qui sont ces baby-boomers et quels sont leurs comportements ? Les qualificatifs les concernant ne manquent pas. Mus par les valeurs de 1968, ils sont indépendants, individualistes, hédonistes, dynamiques et connaissent les codes de la société de consommation qu'ils ont vu émerger. Ils demeurent par conséquent des acheteurs avertis. « Ils s'apprêtent à passer à la retraite ou le sont déjà, mentionne Jean Boucher, directeur des marchés grand public et haut de gamme Allianz France. Leurs moyens financiers augmentent souvent, leurs crédits immobiliers étant en général remboursés. »
Leurs comportements et leurs attentes diffèrent de ceux des seniors qui les ont précédés (ceux âgés aujourd'hui de 70 ans et plus, nés avant 1945).
« Ils sont devenus le pivot de la famille. Leurs enfants commencent à peine à s'installer, fait remarquer Alexandrine de Vallois, directrice marketing stratégique de Malakoff Médéric, et leurs parents âgés entrent parfois en état de dépendance. 18 % des plus de 50 ans sont des aidants. » Propriétaires à 72 % de leur logement, ils ont le plus souvent fini de payer leur crédit immobilier et commencent après la soixantaine à hériter de leurs ascendants. «Le...
