« Tout concourt actuellement à favoriser une relation durable avec nos assurés. » C'est ainsi que Laurent Pigelet, directeur des réseaux commerciaux chez Maaf, résume la situation. Si, depuis 2008 et la crise économique et financière, les assureurs n'avaient que la discipline de souscription à la bouche, la longue litanie justifiant les hausses de tarifs de l'assurance des particuliers a cessé très récemment. Un coup d'arrêt concomitant à la prise de conscience des professionnels qu'ils ne couperaient pas à la résiliation à tout moment prévue par la loi "consommation" et que leur taux d'attrition (14 % sur le marché auto aujourd'hui) pourrait bel et bien s'envoler au-delà de 20 %.

Conséquence immédiate, le travail sur les portefeuilles constitués, jusque-là réservé à quelques acteurs en proie à l'inertie de leurs distributeurs, est devenu le nouveau Graal de la profession. En effet, tous les acteurs, quelle que soit leur typologie, ne jurent plus que par le multi-équipement avec le double objectif d'améliorer la fidélité et la rentabilité des assurés.

Changement philosophique

Mais cette nouvelle passion pour la multidétention est-elle bien compatible avec des organisations en silos, très largement axées sur le produit ? Est-il envisageable de scruter d'aussi près les résultats techniques de tel ou tel contrat d'assurance et, dans le même temps, de pousser les réseaux de distribution à travailler leur portefeuille pour favoriser la multidétention ?

« Il y a effectivement un changement quasi philosophique...