Henri Debruyne

Medi

« Tous les assureurs sont actuellement sur le sujet du multi-équipement parce qu'ils sont désormais convaincus, à juste titre, qu'un portefeuille multi-équipé offre de meilleures performances techniques et améliore la fidélisation. Les débuts poussifs de l'assurance dommages sur internet ont accentué cette prise de conscience : à travers le constat que les coûts d'acquisition sont aussi élevés sur la Toile que sur le terrain. Toutefois, et même s'il est acquis qu'un taux de rotation élevé dégrade la rentabilité et qu'il faut plus de trois ans pour espérer tirer profit d'une affaire nouvelle, le rush vers le multi-équipement est surtout perceptible dans les discours des assureurs et assez peu dans leurs actes. C'est une révolution qu'il faut mener, un changement de paradigme, notamment dans l'animation des réseaux commerciaux. Comment mobiliser les réseaux pour multi-équiper et fidéliser ? C'est la question qui agite toute la profession. Rémunérer la conservation du client plutôt que son acquisition, la qualité plutôt que la quantité : c'est simple à formuler, mais très complexe à mettre en œuvre, sachant que les systèmes de rémunération des commerciaux en place et la culture ambiante privilégient la conquête. »

Jean-Louis Delpérié

Exton Consulting

« Le multi-équipement est un sujet central, car c'est lui qui permet d'amortir les frais d'acquisition, donc de rentabiliser le client et, in fine, l'activité d'assureur. Un sujet d'autant plus critique qu'il est concerné par les changements réglementaires (loi Hamon,...