Arnaud Julien, directeur multicanal et digital chez MMA

En vue de capitaliser pleinement sur le canal web, MMA, qui vient de refondre son espace clients sur MMA.fr, a associé étroitement ses agents généraux à ce toilettage. Mieux, l'ensemble des leads recueillis sur cette plate-forme est revendu aux agents généraux, sur la base d'un critère de proximité géographique. Ces intermédiaires ont alors pour mission de transformer les prospects en clients, qu'ils soient issus d'un comparateur ou du site de l'assureur. Quant à ceux qui souscrivent directement sur internet, ils sont également transférés à des intermédiaires de ce réseau traditionnel. Mais alors, quid du commissionnement ? Son montant reste inchangé. « En fait, l'unique changement provient de la facturation des leads aux intermédiaires sachant que leur coût aux agents est identique, quelle que soit la provenance du prospect », précise Arnaud Julien.

Françoise Lamotte, directrice marketing et communication d'Aviva

Chez Aviva, les devis réalisés par les internautes sont transférés sur le site virtuel de l'agent général le plus proche. Charge à lui de les transformer en clients. Dès lors, et uniquement au cas où il conclut sa vente, il rémunère la compagnie pour avoir bénéficié de l'apport d'un prospect qualifié. A la différence des modèles économiques adoptés par ses concurrents - qui consistent à vendre le lead à l'agent général indépendamment de la suite commerciale obtenue -, Aviva France conditionne donc sa gratification à la transformation de l'affaire. De ce point de vue, rien d'étonnant que l'assureur insiste sur l'implication de son...