Pierre-Alain de Malleray, directeur général de Santiane

« Dans son rôle d'apporteur courtier direct comme dans celui de fournisseur courtier grossiste, Santiane pratique à la fois des commissionnements sous forme de précompte et sous forme de linéaire. Au total, plus du tiers de notre production est commissionné en linéaire. Le précompte répond à une réalité du marché : c'est la première année du contrat que les coûts d'acquisition, par essence non récurrents, sont supportés. Il est donc logique de mieux rémunérer l'intermédiaire l'année de la souscription de la police et un peu moins les exercices suivants. C'est mécanique, cela repose sur une réalité économique simple, si bien que les actuaires trouvent cela parfaitement légitime et le marché le fait depuis des décennies ! Cette mécanique de rémunération n'a de sens que si le portefeuille est stable dans le temps ; les affaires doivent tenir suffisamment longtemps pour rattraper progressivement le déséquilibre né de la surcommission de l'année 1. Depuis l'ANI, l'équilibre s'est rompu, et pour les cohortes d'assurés individuels qui passeront en collective à l'horizon 2016, Santiane ne précompte plus ses apporteurs. A l'instar de la majorité du marché qui, à l'occasion des renégociations annuelles des protocoles courtage, a préféré le linéaire au précompte. Toutefois, et contrairement à la plupart des acteurs, nous pratiquons encore le précompte sur une part significative des salariés qui ne seront pas touchés par l'ANI, de façon à rémunérer au mieux nos apporteurs. »

Laurent Ouazana, directeur général de Ciprés vie

« Depuis sa...