Historiquement positionnés sur les risques dommages du particulier et des professions libérales, devenus hyper concurrentiels, les agents généraux ont compris depuis quelques années qu'il leur fallait trouver de nouveaux relais de croissance. Parmi ceux-ci, les risques d'entreprise, de la TPE à la PME, représentent un secteur naturel d'investissement. Tous les grands réseaux sont aujourd'hui présents sur ce segment et redoublent d'ambitions. Même si le marché recouvre des réalités différentes selon la taille de l'entreprise (de 10 à 250 salariés), il s'avère rentable tant pour les assureurs que pour leurs intermédiaires. « Le poids des risques d'entreprise dans les portefeuilles contribue à obtenir de bons résultats techniques », constate Cyrille Chartier-Kastler, président de Facts & Figures, en s'appuyant sur son baromètre 2012 des assurances dommages.

Le succès de certains réseaux dans ce secteur suggère donc d'investir, car qui mieux qu'un agent général, lui-même entrepreneur, peut dialoguer d'égal à égal avec un chef d'entreprise, comprendre sa problématique et apporter des réponses à ses besoins ? Mais les agents généraux ne peuvent réussir seuls. Liés par leur mandat, ils ne progressent en réalité sur ce marché qu'au rythme de leurs mandantes, souvent différentes de l'une à l'autre... Pour relever un tel défi, quels moyens les compagnies emploient-elles pour mettre le pied à l'étrier de leurs agents ?

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Elles ont notamment compris qu'elles devaient fournir des efforts pour...