Quelle est la place du courtier grossiste dans le circuit de distribution ?

Il se positionne à mi-chemin entre le courtier de proximité et le porteur de risques. Il fluidifie et bonifie leur relation en servant les intérêts des deux parties. En effet, les grossistes offrent à près de 15 000 intermédiaires des solutions de placement compétitives ainsi qu'une gestion efficiente des contrats grâce à une ingénierie sophistiquée des back office. Les assureurs font, eux, l'économie de conception des produits, de mise en marché, d'animation d'un réseau de vente ainsi que de sélection des risques et de prise de garantie. Les grossistes sont, en ce sens, des courtiers souscripteurs.

Comment expliquez-vous le succès de fond des courtiers grossistes ?

Personne ne conteste que les grossistes - dont les plus anciens sont présents depuis une quarantaine d'années - aient atteint un grand niveau de professionnalisme tant sur les risques hors normes que standards. Ils ont construit leur succès sur une relation personnalisée avec les courtiers, petits comme grands, parfois délaissés par les compagnies. De fait, certaines d'entre elles n'ont pas su, ou pas pu, porter toute l'attention nécessaire à un réseau hétéroclite. Ce phénomène a vraisemblablement favorisé l'émergence des grossistes qui sont devenus aujourd'hui des acteurs incontournables.

Pourtant, vous travaillez encore à faire reconnaître les spécificités de la profession...

C'est un travail de longue haleine que nous menons activement depuis 2008, date de la création du Syndicat 10. Le poids économique de l'organisation, dont les membres servent 5 millions de clients et apportent aux compagnies 2 Md€ de prime, n'est plus à démontrer. Aussi, le S10, logé au sein de la...