Quelle est votre vision sur l'évolution du mode de distribution par agent ?

Depuis plus de 20 ans, ce mode de distribution voit ses parts de marché s'éroder lentement. La profession souffre, mais, individuellement, les agents s'en sortent. Leurs revenus nets se maintiennent. Ils sont dans l'ensemble plus axés sur la préservation de leurs revenus que sur l'accroissement de leur activité. Peu de réseaux font preuve d'agressivité dans leur organisation commerciale à l'exception de Thélem, MMA et Mutuelle de Poitiers qui d'ailleurs progressent. Par ailleurs, dans les agences, le turnover des clients y est plus important que celui des MSI - 15 % contre 10 % -, et leur taux moyen de contrats par client inférieur - 1,7 contre 2,2.

Comment qualifiez-vous les relations compagnie-agents ?

Globalement, je dirai qu'elles restent marquées par l'antagonisme. Les tensions récurrentes en sont la partie visible. La confiance est insuffisante pour inverser les rapports de force. Les relations sont aussi biaisées par le fait que les compagnies imposent aux agents leur fonctionnement tout en les assommant de contrôles. Elles sont trop focalisées sur la profitabilité, à court terme, de leurs opérations. De leur côté, les agents, très individualistes et indépendants, ne comprennent pas toujours les contraintes des compagnies. Chacun veut donner des leçons à l'autre. Il s'ensuit un dialogue de sourds. Beaucoup de compagnies doutent de l'avenir de ce mode de distribution et n'investissent pas suffisamment en termes financiers et d'organisation pour faire réussir leurs agents. Contrairement au monde de la franchise, peu de travaux académiques ont été réalisés pour comprendre et optimiser la distribution par agents.