Comment analysez-vous le regain d'intérêt des assureurs à positionner leurs agents généraux sur les risques d'entreprise ?

Il est vrai que les sociétés d'assurance cherchent à asseoir leurs positions sur les risques d'entreprise et lancent, ou relancent, des politiques ad hoc. Elles essaient d'être d'autant plus organisées sur le segment des TPE et PME que le marché des particuliers est en décroissance. Mais les risques d'entreprise sont des marchés très concurrentiels avec des outils, des méthodes et des approches variables selon les acteurs. Aussi, le niveau d'exigence des entreprises s'est accru. Or, l'offre est souvent multiforme et peu claire pour elles. Il est essentiel que les assureurs aient une stratégie et une vision claires sur ces marchés, afin de les partager avec les agents généraux. Cela est d'autant plus urgent que de nouveaux acteurs y ont de réelles ambitions.

Quelles sont les clés de la réussite des agents sur ces risques ?

Ils ont un rôle important à jouer sur ce marché de spécialisation. Seuls ceux qui auront la compétence, l'autonomie et les pouvoirs de dégager une valeur ajoutée, par leurs conseils et leurs services, pourront l'aborder. L'agent est prépositionné pour donner un conseil, mais n'a souvent pas les outils ni les supports pour se différencier. Aussi, les compagnies doivent-elles avoir la volonté de doter leurs réseaux d'agents généraux de la force de frappe et des moyens nécessaires pour accroître leur position, comme certaines d'entre elles ont su le faire pour leurs courtiers. Mais je pense qu'elles n'ont pas toutes cette volonté.

Les risques d'entreprises sont-ils une activité incontournable pour les agents généraux ?

Je ne le pense pas. Il faut leur offrir des perspectives différentes. Celui qui se consacre aux...