Comment définiriez-vous la clientèle des mass affluents ?

C'est une clientèle intermédiaire : trop riche pour être traitée comme la majorité des consommateurs et pas assez pour bénéficier de services sur mesure. Ce sont des ménages disposant d'un patrimoine financier de 100 000 à 500 000 € et de revenus nets annuels de plus de 100 000 €, soit 3 à 3,5 millions d'individus en France. Cette clientèle génère une part importante des revenus des banquiers et des assureurs : la moitié du produit net bancaire d'un leader de la banque de détail, par exemple, et 40 % des flux d'épargne collectés pour un acteur significatif de l'assurance. Ses attentes varient sensiblement selon qu'il s'agit de femmes, plus de 35 % du total, de seniors, de dirigeants de PME...

Pourquoi sont-ils si importants pour les assureurs ?

Il s'agit d'une clientèle dynamique, ouverte, qui prend des risques pour ses placements, en particulier les "new money" [lire typologie page précédente]. Plus actifs que leurs aînés, ils drainent davantage de flux financiers pour construire leur patrimoine. Très connectés, et très informés, ils demandent généralement une relation de face-à-face avec davantage de proximité, de conseil et de réactivité de la part de leurs assureurs.

Comment l'assurance peut-elle répondre à ces attentes ?

Elle peut décrocher une place de brillant second, parce qu'elle ne peut pas remplacer les banques comme conseiller financier principal. L'assurance peut faire valoir son expertise en épargne, retraite et prévoyance pour séduire des clients qui, plus que d'autres, sont en attente de solutions pour maintenir leur train de vie en cas d'invalidité ou à l'âge de la retraite. Elle peut aussi se prévaloir du professionnalisme de ses réseaux de proximité, de la qualité de son conseil, sans oublier les programmes de fidélité offrant des services différenciants.