Près de 1,15 million de travailleurs non salariés sont titulaires d'un contrat Madelin. Le succès de ce dispositif phare créé en 1994 pour préparer sa retraite et sa protection sociale ne se dément pas, selon la FFSA qui a recensé 65 000 nouvelles souscriptions en 2014.

« On peut parler d'un marché mature, commente Philippe Dabat, directeur général délégué d'AG2R La Mondiale, puisque le taux d'équipement en retraite Madelin atteint près de 65 %. » Trois principaux acteurs se le disputent : Generali (19,9 % de part de marché en 2014), AG2R La Mondiale (19,6 %) et Axa (14,5 %).

Les stratégies des TNS et des libéraux sont différentes, entre ceux dont l'activité permet de valoriser un patrimoine professionnel au moment de prendre sa retraite, comme un pharmacien ou un notaire, et ceux dont le fonds de commerce n'entre pas en ligne de compte. « Beaucoup de TNS, néanmoins, raisonnent davantage en termes d'optimisation fiscale que suivant un objectif de protection sociale. C'est pourquoi le dispositif Madelin a bien fonctionné, au fil des ans. Il s'est développé à la fois sur le besoin de se constituer une retraite supplémentaire et sur la motivation de soustraire des cotisations de leurs résultats pour diminuer leur impôt. La perspective d'une rente à se constituer en prévision de la retraite n'est pas le seul élément qu'ils visaient. »

De fait, l'encours moyen d'un contrat est relativement modeste. Fin 2013, il était de 22 500 € en phase de constitution et de 39 800 € en phase de...