Comment s’est structuré le département affinitaire chez WTW et quels sont vos objectifs depuis que vous en avez pris la tête ?

Le département affinitaire et marchés spécialisés de WTW est un acteur historique sur ce secteur et est leader sur plusieurs segments depuis de nombreuses années. Le chiffre d’affaires de l’affinitaire et des marchés spécialisés représente entre 13 % et 15 % de l’activité de WTW France. Nous avons donc tenu à garder la même organisation et à apporter encore plus de compétences à une équipe déjà reconnue pour son professionnalisme et son engagement auprès des clients. Nous avons recruté de nouveaux talents, des experts dans leur domaine, dont Claire Augros (ancienne championne de France et d’Europe d’escrime) qui nous a rejoints il y a un peu plus d’un an pour diriger le département sport & loisirs. Nous restons centrés sur nos périmètres d’expertises spécifiques, à savoir l’art, le sport, l’agriculture, l’assurance des chevaux, les programmes affinitaires classiques qui constituent notre cœur de métier, notamment la couverture des moyens de paiement et celle des téléphones mobiles. À l’avenir, nous souhaitons investir encore davantage dans nos outils, le marché est demandeur d’interfaces digitales, qui apportent de la fluidité dans les parcours clients. Nous avons la chance d’avoir notre propre plate-forme de gestion qui nous permet de structurer les parcours clients de souscription et de gestion des sinistres. Du fait de la crise Covid, les années 2020/2021 ont été singulières en termes d’activité mais nous avons réussi à maintenir un bon niveau de croissance de nos activités affinitaires et risques spécialisés au global.

Quelle est votre stratégie pour conserver vos parts de marché sur cette niche ?

L’assurance affinitaire est un secteur rentable, avec un fort potentiel de croissance sur l’ensemble du marché, notamment en lien avec l’émergence de nouveaux comportements d’achat des consommateurs. Par exemple, les clients achètent de plus en plus en ligne, d’où l’opportunité pour nous de proposer des assurances adaptées au service de livraison ou au risque cyber. Ce marché en croissance attise également les convoitises de nos concurrents. Pour autant, le ticket d’entrée sur l’assurance affinitaire est assez important, le développement d’expertises sur ce marché requiert un investissement significatif, en premier lieu en capacité de gestion et parcours digitaux, avec de fortes exigences réglementaires à respecter. Pour assurer la gestion d’importants programmes affinitaires, tels que nous en gérons pour de grandes banques françaises avec au global plus de 10 millions d’adhérents, il faut disposer des plates-formes de gestion très structurées et équipées d’outils performants.

La loi portant mesures urgentes pour la protection du pouvoir d'achat encadre davantage la distribution des produits affinitaires. Quelle est votre réaction ?

Nous sommes totalement favorables à un meilleur encadrement des parcours de distribution et à une plus grande transparence. Nous sommes très engagés en matière de mise en conformité des parcours, dont le coût est très largement supporté par les courtiers, puisque les assureurs leur délèguent les contrôles de processus. Malheureusement, quelques acteurs ont dans le passé terni la réputation de l’assurance affinitaire. Ils ont voulu profiter à très court terme de la croissance et de la rentabilité du marché, en lançant des parcours d’adhésion qui ne respectent pas la réglementation. Il est primordial de s’inscrire dans une perspective long terme avec nos distributeurs et clients et ainsi responsabiliser l’ensemble des acteurs pour un marché plus vertueux.