Poursuivant son développement à l’international, le spécialiste de l’affinitaire SPB réfléchit à de nouveaux relais de croissance. Jean-Marie Guian, le président du directoire du courtier, fait le point.

Comment s’est passé l’exercice 2017 pour SPB ?

A périmètre constant*, nous avons enregistré une bonne année opérationnelle avec une croissance de notre chiffre d’affaires de 2,6 % à 285 M€, et un résultat opérationnel en progression à 4,8 M€. L’idéal serait d’atteindre 8 à 10 M€ de rentabilité au terme de notre plan stratégique 2020, d’abord pour continuer à performer sur nos activités clés (banque, distribution, télécom) et ensuite pour investir, notamment dans le marketing, le digital ou encore l’intelligence artificielle. En parallèle de ces bons résultats, nous enregistrons une forte progression de notre NPS (Net Promoter Score), ce dernier passant de 20 à 40 points en l’espace d’un an, ce qui prouve l’efficacité de notre modèle.

Quelle est votre vision du marché de l’affinitaire ?

La téléphonie est aujourd’hui devenue un vrai bain de sang, notamment au niveau tarifaire. La concurrence est féroce mais nous poursuivons notre logique de conquête commerciale. Près de 80 % de notre chiffre d’affaires est encore fait grâce à la couverture de produits nomades. Cette part est très importante et nous rend trop dépendants, ce qui explique notre volonté de trouver de nouveaux relais de croissance sur des secteurs comme la santé, la mobilité, le voyage ou encore le e-commerce.

Nous avons également décidé de relancer l’activité prévoyance, métier historique de SPB (Société de prévoyance bancaire), et plus précisément à destination des aidants, marché qui représente entre 10 et 12 millions de personnes. Nous souhaitons proposer des services d’assurance et d’assistance à travers la vente directe (notamment via le site atelierdesaidants.fr) et nous sommes actuellement en train de négocier des partenariats avec des réseaux de pharmaciens ou d’aides aux aidants.

Quid de votre développement à l’international ?

SPB est aujourd’hui présent dans 13 pays et l’international représente plus d’un quart du CA du groupe. Notre objectif est d’atteindre les 50 % du CA réalisés grâce à nos activités à l’étranger, et pour ce faire nous prévoyons d’accélérer notre développement, notamment par de la croissance externe avec des acquisitions en France (sur des cibles plutôt matures opérant en B2B2C) ou en Angleterre et en Allemagne (avec des entreprises qui sont plutôt dans des logiques de regroupement).

Sur ce sujet, je préfère les petites opérations aux grosses acquisitions, notamment sur des segments comme l’auto ou le voyage. Il y a aujourd’hui de nombreux petits cabinets de courtage qui ont besoin de partenaires et si nous voulons rester affinitaires, rien ne nous empêche de nous positionner sur l’assurance des bateaux ou des chevaux par exemple.

Le continent européen reste la zone la plus facile pour se développer, notamment grâce à la monnaie commune, nos implantations couvrent aujourd’hui 80 % du PNB européen. Nous voulons aujourd’hui y stabiliser notre activité jusqu’en 2020. En parallèle, nous venons d’ouvrir un bureau en Chine pour nous aider à développer des produits et services sur de nouveaux secteurs comme l’assurance voyage. 



*En 2016, SPB enregistrait un chiffre d’affaires de 307 M€ et un résultat opérationnel de 6,5 M€, largement tirés par les cessions de sa filiale Loxy et d’un portefeuille d’assurance en run-off en Espagne. Hors prise en compte de cet apport exceptionnel de 29 M€, le courtier aurait affiché un CA à 278 M€ et un résultat opérationnel à 4,3 M€.