À l’occasion du lancement de son réseau d’agents généraux exclusifs, Christophe Scherrer, directeur général adjoint de Malakoff Humanis, détaille la stratégie du groupe pour renforcer sa présence auprès des très petites entreprises et des travailleurs non-salariés, segments moins couverts par ses canaux historiques. D’ici trois ans, le groupe prévoit de compter une centaine d’agents, accompagnés par une formation complète et un suivi sur le terrain.
Quelle est la stratégie de Malakoff Humanis derrière la création de ce réseau d'agents généraux exclusifs, et comment s’inscrit-elle dans votre modèle de distribution global ?
La stratégie de distribution de Malakoff Humanis repose aujourd’hui sur trois grandes orientations. La première consiste à optimiser les réseaux actuels, en positionnant chaque canal sur le segment où il est le plus performant, et en renforçant les équipes commerciales sur ces segments. La deuxième orientation est liée à la création de nouveaux canaux sur des segments où le groupe est historiquement moins présent. C’est dans ce cadre qu’est né le projet de réseau d’agents généraux exclusifs, avec une cible claire : les travailleurs non-salariés (TNS) et les très petites entreprises (TPE), un segment sur lequel nos réseaux historiques sont moins implantés. Enfin, la troisième orientation repose sur la croissance externe, à travers des prises de participation dans des cabinets de courtage de proximité, ou des investissements dans des start-up telles que SideCare récemment.
Vous visez 100 agents. Cet objectif est-il prévu pour 2025 ou pour 2026 ?
Notre objectif est de créer un réseau d’une centaine d’agents généraux d’ici trois ans. Le projet a été lancé il y a un an. Une première promotion, composée de 15 agents, est entrée en activité mi-juillet. Une seconde promotion d’une vingtaine d’agents débutera sa formation le 1er septembre. D’ici fin 2025, le réseau devrait compter une quarantaine d’agents, dont une partie aura déjà démarré son activité commerciale. Notre critère principal de recrutement reste la qualité des profils, nous prendrons le temps nécessaire.
Comment ce nouveau réseau va-t-il s’articuler avec les canaux existants ?
Nous sommes présents sur tous les segments de marché : du travailleur non-salarié (TNS) à la très grande entreprise. Nos canaux de distribution sont adaptés à ces segments pour optimiser le développement et limiter les chevauchements. À titre d’exemple, notre réseau de commerciaux salariés, qui intervenait ultérieurement sur tous les marchés, est désormais dédié aux entreprises de plus de 50 salariés. Les agents généraux gèreront les TNS, les TPE/PME et les clients individuels. Nous représentons 15 % de part de marché en santé et prévoyance collectives. Cette logique de multidistribution nous permettra d’augmenter notre présence, tout en veillant à limiter les zones d’intersection entre canaux.
Quel est le positionnement métier et commercial des agents ?
Les agents auront pour cible principale les entreprises de moins de 50 salariés, les TNS et les particuliers. Ils interviendront sur l’ensemble de la protection sociale : santé, prévoyance et épargne. Nous avons défini deux profils d’agents : le profil « protection sociale » avec une dominante santé et prévoyance, et le profil « patrimonial », avec une dominante épargne. Les deux profils peuvent intervenir sur l’ensemble des produits, mais cette distinction permet de mieux adapter l’offre aux besoins du marché. Nous visons une répartition équilibrée entre les deux profils.
Quels indicateurs utilisez-vous pour piloter le réseau et garantir sa rentabilité ?
Plusieurs types d’indicateurs ont été définis : la production nouvelle par activité et par segment, la qualité du portefeuille (maintien et turnover), et enfin la rentabilité technique des contrats souscrits.
Quelle formation est proposée aux agents et comment sont-ils accompagnés sur le terrain ?
Nous avons conçu un parcours de formation complet, élaboré en interne par les équipes formation de Malakoff Humanis, avec l’appui de consultants. Chaque promotion bénéficie de plusieurs semaines de formation avant le démarrage de son activité commerciale. Les agents sont ensuite accompagnés sur le terrain par des inspecteurs, au nombre de trois aujourd’hui, dédiés à l’animation de ce réseau.
Où en êtes-vous sur les prises de participation dans les cabinets de courtage de proximité ?
Le projet vient de démarrer. Plusieurs dizaines de cabinets ont été approchées et nous sommes dans la phase de discussion. Notre objectif est de prendre des participations dans une centaine de cabinets d’ici trois ans. Nous sommes intéressés par différents profils tels que les jeunes courtiers qui pourraient trouver en Malakoff Humanis une aide financière à leur démarrage, ou les courtiers en fin de carrière et qui préparent leur transmission. Certains cabinets pourront choisir d’évoluer vers le statut d’agent général. Ce lien entre les deux projets est aussi un facteur d’accélération du développement du réseau d’agents exclusifs.
