Le groupe paritaire et mutualiste Malakoff Humanis développe un nouveau réseau d’agents généraux exclusifs et renforce son partenariat avec les courtiers afin de mieux accompagner les TPE/PME, les TNS et les particuliers. Il accentue par ailleurs sa présence en épargne, après ses rapprochements avec La France mutualiste l’an dernier et Unofi en juillet 2025.
Malakoff Humanis franchit une nouvelle étape dans sa stratégie commerciale. Le groupe paritaire et mutualiste déploie un nouveau réseau d’agents généraux exclusifs avec pour objectif : une centaine de professionnels d’ici trois à quatre ans. « La stratégie de distribution de Malakoff Humanis repose aujourd’hui sur trois grandes orientations. La première consiste à optimiser les réseaux actuels, en positionnant chaque canal sur le segment où il est le plus performant, et en renforçant les équipes commerciales sur ces segments. La deuxième orientation est liée à la création de nouveaux canaux sur des segments où le groupe est historiquement moins présent. C’est dans ce cadre qu’est né le projet de réseau d’agents généraux exclusifs, avec une cible claire : les TNS et les très petites entreprises. Enfin, la troisième orientation repose sur la croissance externe, à travers des prises de participation dans des cabinets de courtage de proximité, ou des investissements dans des start-up telles que SideCare récemment », détaille Christophe Scherrer, directeur général délégué de Malakoff Humanis.
Le projet, lancé il y a un an, a déjà franchi une première étape. « Une première promotion, composée de 15 agents, est entrée en activité mi-juillet [photo d'illustration, NDLR]. Une seconde promotion d’une vingtaine d’agents débutera sa formation le 1er septembre. D’ici fin 2025, le réseau devrait en compter une quarantaine, dont une partie aura déjà démarré son activité commerciale. Notre critère principal de recrutement reste la qualité des profils, nous prendrons le temps nécessaire », insiste-t-il.
Répartition équilibrée entre les deux profils
Les agents interviendront sur l’ensemble de la protection sociale : santé, prévoyance et épargne. « Nous avons défini deux profils : celui de la "protection sociale" avec une dominante santé et prévoyance et celui du "patrimonial", avec une dominante épargne. Les deux profils peuvent intervenir sur l’ensemble des produits, mais cette distinction permet de mieux adapter l’offre aux besoins du marché », ajoute Christophe Scherrer.
Cette réorganisation s’inscrit dans une logique plus large comme l’explique le directeur général délégué : « Nous sommes présents sur tous les segments de marché : du travailleur non-salarié à la très grande entreprise. Nos canaux de distribution sont adaptés à ces segments pour optimiser le développement et limiter les chevauchements. À titre d’exemple, notre réseau de commerciaux salariés, qui intervenait ultérieurement sur tous les marchés, est désormais dédié aux entreprises de plus de 50 salariés. Les agents généraux adresseront les TNS, les TPE/PME et les clients individuels. Nous représentons 15 % de part de marché en santé et prévoyance collectives. Cette logique de multidistribution nous permettra d’augmenter notre présence, tout en veillant à limiter les zones d’intersection entre canaux. »
Formation et croissance externe
Pour former les nouveaux collaborateurs, Malakoff Humanis a mis en place un dispositif dédié : « Nous avons conçu un parcours de formation complet, élaboré en interne par les équipes formation de Malakoff Humanis, avec l’appui de consultants. Chaque promotion bénéficie de plusieurs semaines de formation avant le démarrage de son activité commerciale. Les agents sont ensuite accompagnés sur le terrain par des inspecteurs, au nombre de trois aujourd’hui, dédiés à l’animation de ce réseau », indique-t-il. Plusieurs types d’indicateurs ont été définis : la production nouvelle par activité et par segment, la qualité du portefeuille (maintien et turnover), et enfin la rentabilité technique des contrats souscrits.
En parallèle, le groupe déploie une politique de croissance externe. « Le projet vient de démarrer. Plusieurs dizaines de cabinets ont été approchés et nous sommes dans la phase de discussion. Notre objectif est de prendre des participations dans une centaine de cabinets d’ici trois ans. Nous sommes intéressés par différents profils tels que les jeunes courtiers qui pourraient trouver en Malakoff Humanis une aide financière à leur démarrage, ou les courtiers en fin de carrière et qui préparent leur transmission. Certains cabinets pourront choisir d’évoluer vers le statut d’agent général. Ce lien entre les deux projets est aussi un facteur d’accélération du développement du réseau d’agents exclusifs », conclut Christophe Scherrer.
Avec cette stratégie, Malakoff Humanis confirme sa volonté de renforcer sa présence sur tous les segments, du TNS à la grande entreprise, en multipliant les canaux et les relais de croissance. Et pour étoffer encore son offre en épargne, le groupe s’est lié avec La France mutualiste l’an dernier et plus récemment avec Unofi.
Crédit photo : Malakoff Humanis
