Quel bilan faites-vous de la distribution d’Allianz France en 2023 ?

2023 a été un exercice record tant sur le marché des particuliers que des professionnels. Nous avons gagné des clients et des contrats avec notre réseau d’agents, mais aussi avec nos réseaux ultramarins et défense & sécurité. Ces résultats commerciaux positifs sont le fruit de notre stratégie combinant une forte présence digitale pour capter des leads et la force de nos réseaux physiques pour les concrétiser et offrir services, proximité et conseils. Nous avons également axé nos efforts sur la relance du marché des entreprises, tant avec les agents généraux qu’avec le courtage qui s’est réorganisé l’an dernier sous la direction de Guillaume de Chatellus.

Côté patrimonial, nous nous sommes adaptés à la nouvelle donne du marché épargne, avec notamment l’ajustement de nos offres et des campagnes dédiées pour dynamiser la collecte. Ces initiatives ont permis de réaliser une bonne fin d’année et un début d’année prometteur en 2024. Notre volonté est de poursuivre la montée en puissance de nos réseaux propriétaires, salariés et agents généraux, dans le conseil et la gestion patrimoniale. Nous continuons d’innover avec des projets structurants, tels que le lancement de notre nouveau réseau d’agents en assurance de personnes pour accélérer cette tendance en 2024.

Et celui du réseau des agents généraux ?

Le réseau d’agents généraux compte actuellement 1 815 agents répartis en métropole et outre-mer, avec 2 626 points de vente. La spécificité d’Allianz France réside dans l’investissement continu dans notre réseau, avec 80 points de vente supplémentaires ouverts depuis 2020, alors que d’autres acteurs sur le marché en ferment tous les ans. Les agents généraux emploient plus de 5 000 collaborateurs sur le terrain pour conseiller, accompagner et servir nos clients, dans un métier qui se féminise année après année, avec 21 % de femmes agents en 2023 vs moins de 10 % en 2015. Cette stratégie alliant digital et proximité est durable et gagnante. Le réseau des agents généraux a généré un chiffre d’affaires global de 4,5 Md€ en 2023, réalisant une croissance de 450 M€ depuis 2019. Le réseau des agents représente 40 % de l’activité d’Allianz France et démontre que le métier d’agent général a de beaux jours devant lui !

En quoi le modèle d’association d’agents est-il à même de faire la différence ?

Allianz France encourage les associations depuis plus de dix ans. De 20 % d’agents exerçant en association en 2015, nous sommes passés à plus de 37 % aujourd’hui. Ce modèle est clé dans notre stratégie de multispécialisation pour accompagner au mieux nos clients sur l’ensemble de nos produits. Les agents généraux associés peuvent également garantir une disponibilité accrue pour les clients ainsi qu’une continuité bénéfique lors des transmissions d’agence. La diversité des parcours et compétences ainsi que la possibilité d’échanger de façon complémentaire est particulièrement appréciée par la nouvelle génération d’agents. Ce modèle d’agents associés est gagnant pour les agents, pour les clients et pour la compagnie : 70 % des agents du top 100 sont aujourd’hui associés !

Tous vos réseaux contribuent-ils à l’apport net de clients en 2023 ?

Tous nos réseaux y contribuent et c’est une grande fierté car cela prouve la complémentarité et l’efficacité de nos réseaux. Au total, nous enregistrons un gain de 100 000 nouveaux clients en 2022 et 2023 et un total d’un million de nouveaux contrats depuis 2015 !

Où en êtes-vous du protocole multi-accès noué avec les agents autour des « leads » ?

Le protocole a été mis en place voilà dix ans, en 2014. Nous avons paraphé l’an dernier la 3^e version du protocole multi-accès et 70 % des agents y adhèrent : ils reçoivent des leads qualifiés et sont accompagnés par la compagnie pour les transformer. Ce n’est pas seulement le canal d’acquisition privilégié des agents, c’est aussi un passage obligé en matière de multi-équipement.

Quel est le bilan du réseau salariés Allianz expertise et conseil (AEC) ?

Le réseau AEC compte 1 500 conseillers commerciaux répartis en équipes de 10 à 12 personnes, couvrant à la fois le conseil patrimonial et la protection sociale. Ce réseau génère un chiffre d’affaires annuel de 2,7 Md€, dont 80 % en épargne-retraite et 20 % en santé-prévoyance. Le réseau AEC présente en 2023 une croissance en santé prévoyance et une stabilité sur l’épargne. Nous avons vécu deux parties d’année différentes : une première assez difficile avec l’adaptation à la nouvelle donne de l’épargne et une fin d’année très dynamique. Notre ambition est maintenant de faire croître la taille du réseau tout en conservant la force de notre expertise sur des marchés spécialisés : le conseil patrimonial et la protection sociale des professionnels et des entreprises.

Vous renforcez AEC et vos réseaux dédiés aux assurances de personnes, pour quelle stratégie ?

Deux axes stratégiques se dégagent. Tout d’abord, nous exerçons sur des segments de marché, le patrimonial et la protection sociale, où les besoins des Français sont croissants année après année, et où Allianz France souhaite gagner des parts de marché. Ensuite, notre réseau salarié a atteint un niveau d’expertise et d’efficacité remarquable, que nous souhaitons conserver et même augmenter. C’est dans ce cadre que nous avons décidé le lancement du réseau d’agents assurance de personnes et aussi l’accélération des embauches au sein d’Allianz expertise et conseil.

Quels sont les objectifs de votre nouveau réseau d’agents vie ?

Nous sommes sur le point de lancer, après avoir présenté le projet à nos partenaires sociaux et à l’Union professionnelle Mag3, un réseau d’agents Allianz assurance de personnes. L’objectif est d’offrir l’opportunité à des conseillers en gestion de patrimoine (CGP) et à des profils entrepreneuriaux en assurance de personnes de rejoindre Allianz France, de porter nos valeurs pour développer leur portefeuille d’agent spécialisé assurances de personnes.

Nous prévoyons un accompagnement soutenu au cours des deux premières années en favorisant la croissance tant en vie qu’en santé-prévoyance. Le lancement du réseau, prévu ce printemps, débutera avec une vingtaine d’agents en 2024. Notre ambition est de constituer un réseau d’environ 200 agents généraux assurances de personnes à cinq ans.

Pouvez-vous faire le point sur le dispositif Passerelles entre réseau salarié et agents généraux ?

Ces passerelles fonctionnent depuis 2018 et nous permettent de réaliser plusieurs milliers d’affaires chaque année. Notre objectif est de créer de la valeur tant pour le conseiller, avec une réponse aux besoins IARD de son client, que pour l’agent, avec des recommandations très bien qualifiées par AEC. Avec ce dispositif, nous ne cherchons pas la quantité, mais la qualité. Nous l’avons même démultiplié l’an dernier avec les conseillers du réseau « Allianz défense & sécurité » qui proposent aux professionnels de la défense et de la sécurité des solutions dédiées de santé-prévoyance et d’épargne. Au total, les 100 conseillers défense & sécurité ont permis de réaliser 5 000 affaires passerelles avec les agents en 2023, avec un taux de transformation de plus de 50 % des recommandations. C’est un très bon démarrage que nous souhaitons confirmer en 2024.

Faites-vous face à des difficultés de recrutement des commerciaux ?

Sur l’ensemble du territoire, nous sommes dans une dynamique de recrutement importante, avec l’embauche de plus de 100 agents généraux par an, qui eux-mêmes recrutent des collaborateurs d’agence. Nous intégrons aussi chaque année plus de 300 conseillers experts et désormais des agents en assurance de personnes. Ces rôles d’entrepreneurs et d’experts sont attrayants et répondent à un projet personnel de développement. Ces chiffres illustrent bien notre dynamique commerciale et Allianz France continuera d’investir dans les hommes et les femmes qui font la force de nos réseaux.