Vincent Debray, associé au cabinetde conseil Stanwell, nous livre sa vision des enjeux qui se profilent pour lesecteur : entre taux bas, révolution digitale, et place pour les agentsgénéraux dans la chaîne de valeur.

Les assureurs ont-ilsdésormais tous appréhendé la révolution digitale ?

Le sujet du digital est diversementabordé en fonction des compagnies. Aujourd’hui, ceux qui communiquent le plus,tant en termes d’investissement que de réalisations, sont les grandescompagnies comme Axa ou Allianz ; un sujet sur lequel il est moins facilede répondre pour les mutualistes ou les compagnies de taille moyenne.

Le digital a majoritairement étéappréhendé selon l’axe du multiaccès, c’est-à-dire offrir la possibilité auclient de rentrer en contact avec son assureur selon le canal et les modalitésqui lui conviennent, depuis le site internet, son mobile ou sa tablette ;le digital a plus rarement été appréhendé sous l’angle de l’enrichissement del’offre de services.

Sur le plan interne, le digital reste unvéritable défi pour les compagnies d’assurance dont les collaborateurs doiventapprendre les codes et les usages ; la transformation des pratiques et desmodes de fonctionnement dans les équipes administratives ou de gestion estsignificative et doit être accompagnée par des formations et des outils.

Les compagniespeuvent-elles se passer de leurs réseaux d’agents généraux ?

Les réseaux d’agents sont un atout pourles compagnies, mais à condition de réussir à évoluer et à se repositionner surdes segments et des produits sur lesquels les agents ont une plus forte valeurajoutée en termes de conseil et de services.

Les agents ont une proximité, unedisponibilité et une connaissance du métier de l’assurance qui leur permetlégitimement de vendre des produits plus complexes ou à valeur de conseil plusimportant, dans le domaine des assurances de personnes par exemple ; celaleur permet également de cibler des clients plus haut de gamme, desprofessionnels ou des entreprises.

Les compagnies d’assurance ont bien sûrun rôle à jouer et doivent accompagner ce changement en leur donnant les moyensnécessaires, tant en termes de formation, d’outils que de délégation.

Le secteur est-il bienpréparé à la loi Hamon et à l’ANI ?

Sur la loi Hamon, les changements decomportements vont prendre du temps. Contrairement aux anglo-saxons, les Français n’ont pas encore le réflexe de mettre en concurrence leur assureurdans le cadre d’un contrat en vigueur ; et d’autant moins s’ils en sontsatisfaits. A ma connaissance, peu d’assureurs ont mis en place un dispositifspécifique pour adresser les effets de cette loi, même si tous cherchent àrenforcer le lien avec leurs clients et à mettre en avant leur valeur en termesde services.

Sur l’ANI, les grandes manœuvres sonten cours ou déjà derrière nous. Les acteurs qui sont historiquement bienpositionnés auprès des grandes entreprises ont développé leurs accords avec lesréseaux de courtiers de proximité ou mis en place des partenariats avec desacteurs bancaires pour accéder à de plus petites entreprises. De leur côté, lesmutuelles axées sur la santé individuelle vont probablement y laisser desplumes, même si certains rapprochements ont permis de consolider lesportefeuilles et de diversifier les activités. Dans cette redistribution des cartesautour de l’ANI, les banquiers ont une véritable carte à jouer car ils ont unerelation privilégiée avec les professionnels dans tous les moments clés de leuractivité (équipement, crédit, succession…).

L’environnement de tauxbas va-t-il tuer les contrats d’assurance vie en euros ?

L’engouement pour l’assurance vie est unengouement par défaut en raison de la faible attractivité du livret A et del’absence d’alternative vraiment crédible. Le problème récurrent des taux basconstitue une véritable difficulté pour les assureurs, mais les fonds en eurosne peuvent pas disparaître totalement aux profits exclusifs de produitsd’épargne en unités de compte, plus complexes et plus risqués car ils necorrespondent pas aux besoins de sécurité du plus grand nombre des épargnants.

Il faut désormais accepter que les tauxservis sur les fonds euros ne s’amélioreront peut être pas. En parallèle, lesassureurs font des efforts pour redynamiser la collecte sur les fonds en UC,dans un cadre de plus en plus réglementé et surveillé par les autorités de contrôle. L’Eurocroissance arrive pour moi au bonmoment. C’est une innovation qui redynamise le marché et correspond bien à lamentalité actuelle : une épargne longue et plutôt sécurisée, même si ellene sera pas facile à vendre à tout le monde.

Que vous inspire lamultiplicité des regroupements entre acteurs ?

Force est de constater que cesmouvements de concentration permettent d’assainir le marché. C’est unedynamique qui permet d’asseoir des acteurs plus solides et qui va continuer àdessiner un paysage constitué d’un nombre d’acteurs beaucoup plus limité. Les assurés perdront un peu leursrepères avec la disparition de certaines enseignes, mais y gagneront en termesde richesse d’offres et de services.