Le fondateur du cabinet ValoriSanté,spécialisé sur la santé/prévoyance des TNS et des seniors, présente sa feuillede route et revient sur le sujet sensible de la rémunération.

Quel est le positionnement de votre cabinetValoriSanté ?

Lecabinet a été créé en mars 2013, donc après l’accord nationalinterprofessionnel du 11 janvier qui prévoit la généralisation de lacomplémentaire santé à tous les salariés. Nous sommes spécialisés ensanté/prévoyance des retraités/seniors et des travailleurs non salariés (TNS). Mais quelleque soit la cible, le positionnement du cabinet se résume en trois mots :l’écoute, l’analyse et le conseil. Et l’attente de la clientèle est forte surces sujets, car nous constatons que 75 % des contrats de complémentaire santé détenuspar les assurés ne sont pas adaptés. Nous proposons donc de rechercher pour euxle meilleur contrat possible avec le soutien de nos partenaires assureurs etgrossistes.

Comment appréhendez-vous la généralisationde la complémentaire santé à tous les salariés à l’horizon 2016 ?

Cemouvement de marché ne change en rien la feuille de route de ValoriSanté dansla mesure où les segments des TNS et des retraités ne sont pas concernés parl’ANI. Tout reste à faire sur ces cibles qui représentent tout de même près de20 millions de personnes, dont 15 millions pour les seuls seniors. D’ailleurs,je constate que les assureurs s’intéressent de plus en plus à cette cible enproposant de nouveaux produits et en revoyant leur discours commercial. Quantaux TNS, le taux d’équipement en santé reste faible, car la complémentaire nefait par partie de leurs priorités. Mais les choses évoluent dans le bon sens.

En tant que nouvel entrant,privilégiez-vous les commissions en précompte plutôt que la rémunérationlinéaire ?

Il nefaut pas être dupe, il est très tentant pour les courtiers de travailleren précompte. Le fait de toucher 2 à 3 fois plus de commissions la premièreannée constitue un intérêt manifeste en termes de trésorerie. Raison pourlaquelle je pratique en partie le précompte. Mais pour la pérennité du cabinetet la stabilité des relations avec les porteurs de risques il est beaucoup plusintéressant de travailler sur des commissions linéaires. Or, je remarque quebon nombre de cabinets ont construit leur développement sur le précompte, cequi me paraît dangereux.

Pour quelles raisons ?

Même sile précompte permet de booster les ventes très rapidement il faut bien avoir àl’esprit que de plus en plus de compagnies privilégient aujourd’hui lescommissions linéaires. Dans la mesure où il faut en moyenne trois ans pourrentabiliser un contrat santé, les compagnies misent sur des relations à moyenet long terme avec leurs apporteurs. C’est pourquoi je pense qu’un certainnombre de courtiers, ainsi que leurs mandataires, qui ont fait du précompte laclé de leur développement vont se retrouver prochainement en difficulté. Nousmisons de notre côté sur l’analyse et le conseil donné aux assurés.

Quelle est votre feuille de route pourl’exercice 2014 ?

L’objectifest de poursuivre notre dynamique commerciale et de continuer à engranger descontrats avec des taux de transformation proche de 25 %. D’ici fin 2014, nousdevrions atteindre le seuil des 600 000 € de primesgérés et les 200 000 € de commissions auprès des TNS et des seniors. Mêmesi nous sommes un nouvel entrant, je suis confiant pour tenir cet objectif. Lemarché est certes concurrentiel, mais je considère qu’il y a de la place pourtout le monde. Nous sommes par exemple de plus en plus sollicités sur la prévoyancedes TNS.

Le marché de la surcomplémentaire vousintéresse-t-il ?

Nousfonctionnons étape par étape et cible par cible. Aujourd’hui, la priorité estd’équiper les TNS et de conseiller les seniors/retraités. Le marché de lasurcomplémentaire ne fait pas partie de notrefeuille de route à court terme. D’autant plus qu’il y a tout lieu de penser quece segment reviendra aux opérateurs qui gèrent les programmes collectifs debase. Ils seront naturellement mieux armés pour proposer des options decouvertures complémentaires aux salariés désireux de ne pas se contenter de lacouverture financée par l’employeur.

Envisagez-vous de travailler avec des plates-formesde comparaison ?

Nousn’avons pas prévu de nous faire référencer auprès de ces plates-formes quiprivilégient le seul facteur du prix pour comparer les offres. Nous misons denotre côté sur l’analyse approfondie des garanties et non pas seulement surl’aspect tarifaire, même si les assurés sont de plus en plus attentifs aumontant de leur cotisation. Je suis persuadé qu’il y a encore de la place pourle conseil et l’analyse sur les marchés de la santé/prévoyance.