Le marché du courtage de gros accueille toujours plus de nouveaux entrants. En 2010, c'était au tour du groupe Henner de s'inviter dans ce Landerneau dont le mérite est de proposer aux courtiers de proximité des opportunités souvent inaccessibles ailleurs. « Observant le marché, notre entreprise, qui était déjà présente sur le terrain du courtage avec une offre santé collective, a estimé que nous pouvions apporter une plus-value aux courtiers en leur proposant de distribuer nos solutions en santé individuelle », explique Olivier Pericchi, directeur commercial.

Offre singulière

Mais pour être percutant sur un créneau aussi concurrentiel, « proposer une offre singulière et une qualité de service à la hauteur des attentes du marché résonnaient comme deux arguments incontournables », précise-t-il.

Sur cette base stratégique, le groupe a déployé ses ailes dans un environnement qu'il a l'avantage de connaître depuis de nombreuses années.

Sa première offre de santé individuelle a permis de séduire un peu plus de 500 courtiers. Avec un portefeuille produits adapté à différentes cibles (salariés, seniors, TNS), ce réseau de distribution naissant a su capter près de 15 000 clients. « Cela prouve bien la pertinence de notre positionnement et l'existence d'une demande malgré la concurrence », indique Olivier Pericchi.

Fort de ce début convaincant, Henner s'est employé à transformer l'essai sur le terrain de la santé collective.

Un temps d'avance sur l'ANI

Nous étions en 2012. Point d'accord national interprofessionnel (ANI) sur l'emploi et la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés. « Sans le savoir, nous avons anticipé le marché vers l'assurance santé collective tel qu'il entrera en vigueur en 2016. Tant mieux, car nous avons eu le temps de poser les bases d'une telle activité, pour le moins complexe », souligne encore Olivier Pericchi.

L'annonce de l'ANI a été l'occasion pour le grossiste de reconfigurer son offre, très proche du panier de soins, en y intégrant la notion de contrat responsable. « Pour autant, nous attendrons le contenu du décret définitif afin de développer les actions sociales et de prévention pour régler les points non pris en charge par la Sécurité sociale, par exemple », ajoute-t-il.

Quant au portefeuille individuel à l'heure de l'ANI , il sera notamment recentré sur les seniors. Parmi les facteurs différenciants du grossiste figure sa plate-forme de gestion. Elle industrialise les processus et constitue, de ce point de vue, un argument de recrutement de nouveaux partenaires.

Services en ligne évolutifs

Elle s'est aussi progressivement adaptée aux réalités de l'ANI. Objectif : permettre aux entreprises clientes de souscrire des contrats collectifs pour leurs collaborateurs tout en ayant accès à une batterie d'outils en self-service (inscription en ligne, tableaux de bords, etc.). Quant à leurs salariés, ils auront la possibilité, à travers cet espace, de souscrire en ligne l'offre de surcomplémentaire que va proposer Henner, pour eux-mêmes et pour leur famille.

Clairement, la technologie joue un rôle stratégique dans le développement de l'activité grossiste du groupe Henner. Sans attendre l'ANI, celle-ci a déjà engrangé 50 M€ de primes. Un montant que Henner entend doubler dans les trois ans. Tout comme son réseau d'apporteurs.