Martin Vancostenoble, président d’Utwin, revient sur la stratégie d’un acteur devenu incontournable en assurance emprunteur, porté par l’innovation, un service client performant et plus de 4 000 courtiers partenaires. Il détaille une croissance attendue de 10 à 15 % en 2025, le succès de la substitution, et la montée en puissance d’Utwin sur la complémentaire santé.
Comment se positionne Utwin sur le marché de l’assurance emprunteur et en quoi vous distinguez-vous des acteurs traditionnels ?
Utwin, fondé en 2015, se positionne comme un acteur innovant de l’assurance emprunteur avec l’ambition de devenir « la société la plus attachante du monde de l’assurance ». Nous nous distinguons par trois axes majeurs : les offres, les outils et les services qui visent à améliorer la performance commerciale de nos partenaires. Nous actualisons nos offres en continu : environ 120 produits ont été créés depuis l’origine, avec une mise à jour toutes les quatre semaines, afin de maintenir une quinzaine d’offres actives. Les garanties sont rédigées de manière claire, sans clauses cachées ni exclusions liées aux maladies préexistantes. Nos outils simplifient des parcours traditionnellement complexes en assurance emprunteur. Enfin, nos services s’appuient sur une forte proximité avec les courtiers, une gestion internalisée, un accompagnement solide sur la reprise d’assurance auprès des banques et des prestations dédiées aux clients premium. Nous collaborons désormais avec plus de 4 000 courtiers et gérons un portefeuille supérieur à 100 000 assurés.
Quelle est la dynamique de votre chiffre d’affaires et quels sont les principaux moteurs de votre croissance ?
Pour 2025, nous visons une croissance de chiffre d’affaires comprise entre 10 et 15 %, sur la base d’un CA estimé à 17 M€ fin 2024. Nous sommes pleinement en ligne avec cet objectif. Cette croissance s’explique par l’expansion de notre réseau de courtiers, par la signature de grands partenariats et par la conquête de parts de marché dans un contexte où le marché immobilier n’est pas lui-même en croissance. Comme le marché global stagne, notre progression découle essentiellement du gain de parts de marché, favorisé par la qualité de nos services, les recommandations entre courtiers et l’efficacité de nos parcours de reprise.
Comment l’évolution du marché immobilier impacte-t-elle votre activité et quels indicateurs opérationnels suivez-vous en priorité ?
Nous observons, comme l'ensemble du marché, que l’immobilier traverse une phase difficile depuis la hausse rapide des taux d’intérêt après la crise sanitaire, avec un passage de 1 à 3 % en quelques mois. Les contraintes liées au taux d’usure ont également bloqué de nombreux dossiers. Dans ce contexte, les affaires nouvelles sont temporairement tombées autour de 20 %, tandis que la substitution a fortement progressé. Aujourd’hui, elle représente environ 70 % de nos dossiers, contre près de 50 % avant la crise. Nous suivons plusieurs indicateurs clés : la satisfaction des clients et des courtiers, les taux de concrétisation vis-à-vis des banques et la fluidité des parcours. L’objectif n’est pas seulement de produire des devis, mais de mener chaque dossier jusqu’à son aboutissement.
Comment expliquez-vous le taux de succès d’environ 95 % obtenu pour les reprises d’assurance face aux banques ?
Historiquement, lorsqu’un courtier ou un client gérait seul une reprise d’assurance, le taux de succès tournait autour de 30 %, ce qui était décourageant. Aujourd’hui, chez Utwin, nous atteignons près de 95 % de réussite grâce à plusieurs leviers. Nous jouons un rôle d’intermédiaire neutre, ce qui évite la pression exercée parfois par le conseiller bancaire pour retenir le client. Nous ne lâchons jamais prise après un premier refus et effectuons toutes les démarches nécessaires pour justifier les dossiers auprès des banques. Nous connaissons parfaitement les pratiques et exigences de chaque établissement, ce qui nous permet d’ajuster très vite les dossiers. Par ailleurs, nous corrigeons systématiquement les erreurs de capitaux, de dates ou d’informations, présentes dans quasiment tous les dossiers. Nos équipes prennent en charge ces amendements à la place des courtiers, ce qui constitue un service apprécié et différenciant.
Pourquoi vous êtes-vous lancés sur le marché de la complémentaire santé et comment ce segment s’intègre-t-il dans votre modèle ?
Utwin s'est lancé sur la complémentaire santé il y a environ un an, avec trois offres dans un premier temps. La gamme compte aujourd’hui six offres, avec des outils enrichis et des web services opérationnels. Depuis avril, et encore davantage depuis l’été, notre croissance sur ce segment est exponentielle. Nous avons fait ce choix car le marché de la santé est en pleine rupture : hausse continue des tarifs due au vieillissement et au désengagement de la Sécurité sociale, résiliation infra-annuelle qui fragilise les portefeuilles et démarchages intensifs. De nombreux contrats sont structurellement déficitaires et ne deviennent rentables que si les clients restent longtemps, ce qui n’est plus le cas. Nous adoptons une approche cohérente avec notre philosophie : le point de départ est le budget du client. Nous optimisons ensuite les garanties, en renforçant celles liées aux risques lourds comme l’hospitalisation, et en réduisant celles qui ne sont pas rentables pertinentes pour le client. Nos outils permettent un paramétrage fin sur une dizaine de postes, avec un podium automatique de recommandations. La gestion est externalisée auprès de Génération, tandis que nous conservons notre rôle de courtier grossiste et de concepteur d’offres. En 2025, quatre offres sur six n’ont subi aucune augmentation tarifaire, hors vieillissement contractuel. Les deux autres ont été revalorisées entre 5 et 6 %, ce qui reste conforme aux niveaux du marché.
Quelles évolutions réglementaires attendez-vous pour renforcer la concurrence en assurance emprunteur et quels sont vos objectifs pour 2026 ?
Selon nous, les réformes récentes ont surtout intensifié la concurrence entre assureurs individuels sans modifier réellement la domination des banques. Nous identifions deux leviers importants. D’abord, l’avenant bancaire : aujourd’hui, la substitution d’assurance ne prend effet qu’après la signature de cet avenant par le client, ce qui peut bloquer la démarche. Nous plaidons pour que cet avenant devienne un document d’information et ne soit plus une condition suspensive. Ce sujet est a été porté auprès du Comité consultatif du secteur financier (CCSF). Ensuite, la continuité de couverture. Nous considérons un client comme couvert dès l’accord de la banque, même si l’avenant de la banque est édité plusieurs mois plus tard. En second lieu, pour sécuriser la reprise pour l’assuré, il convient d’éviter les trous de garantie, nous plaidons pour une duplication de la loi Évin à l’assurance emprunteur. Pour 2026, nous visons une croissance régulière de 10 à 15 %, sans chercher une hypercroissance.
