Nouveauproduit, nouvelle politique de rémunération des apporteurs, Ciprés vie se donneles moyens de ses ambitions sur son marché des TNS. Revue de détails de lanouvelle stratégie du grossiste, avec son directeur général.

Où enest Ciprés vie actuellement ?

Ciprés vie poursuit son développement à bon rythme avec une progression de 15 %l’an dernier à 37,2 M€. La société, positionnée dès l’origine comme grossistedédié aux risques santé et prévoyance des TNS et des TPE, n’a que 14 ans et saphase de forte croissance est loin d’être terminée. Notre produit, le "Packpro entreprise" (PPE), est désormais bien installé et son succès ne sedément pas avec en moyenne chaque année entre 8 000 et 10 000 nouvellesadhésions. Même si connaître les chiffres de nos concurrents sur ce marchén’est pas aisé, je considère qu’au travers du courtage, nous ne sommes pas loinde détenir le leadership en termes de collecte.

Quellessont les prochaines étapes ?

Nos 2 500 correspondants courtiers spécialisés sont pour beaucoup dans lesuccès de Ciprés vie. Avec eux, mais aussi avec nos partenaires assureurs, noussommes parvenus à installer le PPE dans le paysage de la protection socialecomplémentaire des TNS et des TPE. Il n’en reste pas moins que nous évoluonssur un marché cible qui est chroniquement sous-équipé. Les TNS ne sont couvertsque pour un tiers contre le risque arrêt de travail, et à hauteur de seulement20 % face au risque décès ; même le taux d’équipement en santé peine à dépasserles 50 %. C’est notamment parce qu’il reste beaucoup à faire sur ce marché quenotre plan stratégique 2013-2018 prévoit une croissance plus ambitieuse encore.Avec pour principal objectif de porter Ciprés vie à la place de leaderégalement en termes de part de marché. Pour atteindre cet objectif, nous devonstripler notre activité sur ce segment d’ici 2018. Cela suppose desdéveloppements nouveaux et une accélération, car au rythme actuel (entre 15 et20 % de croissance chaque année), nous nous "contenterions" de doublernotre activité. Nos collaborateurs sont mobilisés pour relever ce défi.

Quelsleviers comptez-vous actionner pour atteindre ces objectifs ?

Pour croître plus vite, Ciprés vie doit notamment développer son réseau etétoffer sa palette de services. Nous ne voulons pas coder tout le marché etnous continuerons à identifier des spécialistes dans les zones où nous sommesmoins présents. Mais à l’échéance du plan stratégique, nous aurons un réseau de5 000 courtiers indépendants.

Cela passe aussi par des investissements conséquents dans nos systèmesd’information comme dans nos ressources humaines en commerce et en gestion. Parexemple, dès le 1^er septembre prochain, nous mettrons à disposition une plate-formedédiée aux courtiers pour le SAV. Basée à Vitré (Ille-et-Vilaine), ellecomptera une dizaine de collaborateurs à même de solutionner toutes lesproblématiques après-vente auxquelles sont confrontés les courtiers apporteurs.

Mais la principale nouveauté pour Ciprés vie cette année, c’est le lancementd'"AccessPro prévoyance" (APP), un produit qui seradisponible pour notre réseau dès le 1^er juillet. Développéavec les mêmes assureurs que le PPE, c'est à dire Quatrem, CNP, Gan Eurocourtage et Allianz,APP est l’aboutissement d’une longue réflexion sur notre cible de marché que sontles 2,3 millions de TNS.

C’est-à-dire ?

Compte tenu du sous-équipement en santé et prévoyance des TNS, et même si tous – quelque soit leur régime obligatoire −, peuvent adhérer au PPE, il nous est apparuque ce seul produit, positionné haut de gamme, ne répondait pas à l’intégralitéde la cible. Nous initions donc une petite révolution vers la clientèle TNS denos courtiers pour laquelle nous proposerons désormais deux offres. Le PPE,dont les niveaux de garanties correspondent à celles d’un cadre dirigeant, netouche finalement pas les plus petits TNS, ceux qui créent leur activité, lesauto-entrepreneurs, les artisans et les commerçants de proximité. C’est ceconstat qui nous amène aujourd’hui à proposer AccessPro prévoyance, un produitsimple et complet avec les garanties décès, arrêt de travail, invalidité, etcomme pour le PPE, une simple case à cocher pour adhérer et validerl’acceptation médicale. Finalement, notre analyse est qu’il existe deuxsegments de TNS bien différents, et que chacun mérite une offre très adaptée.

Sauf pour la garantie arrêt de travail pour laquelle nous souhaitions maintenirl’intégralité du revenu jusqu’à la retraite, comme avec le PPE, les plafondssont moindres avec APP. De fait, le tarif est en regard du niveau des garantieset pour un assuré de 40 ans, la prime mensuelle est de 40 €.

Faites-vous évoluer votrecommissionnement à l’occasion du lancement de ce nouveau produit ?

La réponse est oui, et c’est un vrai sujet. Ciprés vie a toujours fonctionnéexclusivement dans une logique d’assurance collective, donc avec uncommissionnement linéaire. Pour la première fois avec AccessPro prévoyance, nousproposerons également d’escompter la commission pour avoir 40 % la premièreannée et 15 % les années suivantes. Bien entendu l’équivalent en linéaire seradisponible, avec un commissionnement de 20 % chaque année. Une sur-commission,fonction du volume d’affaires, est également prévue pour mobiliser le réseau. Nousnous adaptons ainsi à la fois aux besoins de nos courtiers de rentabiliserleurs coûts de distribution sur une cible à prime moyenne plus basse, maisaussi aux besoins des courtiers acteurs de l’assurance santé individuelle quifont évoluer leur modèle en nouant des relations d’affaires avec nous pouraccéder au marché des TNS. Je précise que ces modalités de commissionnement n’affectenten aucun cas les engagements contractuels qui sont pris au sein de nosprogrammes, car nous sommes sur du risque et non sur de l’épargne.

Quidpour la santé ?

Bien entendu, une couverture santé complémentaire est proposée avec AccessPro prévoyance: AccessPro santé. Nous avons privilégié une offre panier de soins en santé ̶ lamême que celle faite aux salariés en collective dans le cadre de l’ANI ̶ , quipourra être complétée par deux niveaux de garanties supérieurs.

Justement,où en êtes-vous avec l’ANI ?

Le nouveau produit AccessPro prévoyance et santé est l’un des éléments deréponse de Ciprés vie au profond changement initié par l’ANI. Les TNSreprésentent en effet les principaux prescripteurs de la santé collectivepuisqu’ils sont le plus souvent dirigeants de TPE et employeurs d’un ou deuxcollaborateurs. Ce sont eux qui vont devoir équiper leurs salariés encomplémentaire santé, et notre réseau leur proposera une offre santé collectiveen même temps qu’ils s’assureront pour leur prévoyance et leur santé à titreindividuel. En fonction de la typologie du TNS, le Pack pro entreprise ouAccessPro prévoyance seront proposés.

Pour faciliter ce travail de multiéquipement, nous mettrons à disposition de notreréseau avant la fin de l’année un système d’adhésion en ligne à AccessPro prévoyancepour les TNS, mais aussi un portail dédié à la surcomplémentaire de leurssalariés. L’idée est de conjuguer la vente d’un panier responsable par lecourtier au dirigeant TNS, avec un outil pédagogique sur le net permettant auxsalariés d’acheter une surcomplémentaire. Pour appliquer ce process, Ciprés viea identifié cinq secteurs économiques prioritaires : l’expertise comptable, labranche hôtel-café-restaurant (HCR), la pharmacie, l’immobilier et le Syntec. Achaque fois des secteurs où les acteurs économiques sont majoritairement desTPE avec à leur tête des TNS, et pour lesquels une certaine dispersiongéographique prédomine. Sur ces critères, nos partenaires courtiers deproximité n’auront pas de difficultés à montrer leur valeur ajoutée. Pour êtrecomplet et côté portage de risque, nous réfléchissons actuellement avecplusieurs assureurs, y compris paritaires, afin de trouver une réponsepertinente à l’équation "offre assurantielle/process d’adhésionmoderne/proximité courtiers – clients finaux".