Quels objectifs poursuivez-vous en associant vos salariés et mandataires au capital de l’entreprise ?

C’est un projet d’entreprise, le partage de la valeur, auquel je suis très attaché. Aujourd’hui, 350 de nos partenaires et collaborateurs sont devenus actionnaires, soit un tiers des forces vives du groupe. Associer les équipes au capital de l’entreprise donne des résultats sans pareil en termes de motivation et cela a fait exploser les résultats du groupe. Ce n’est pas la seule explication de notre réussite actuelle, mais c’est un élément fondamental.

Quels sont les autres leviers de croissance du groupe ?

Concernant spécifiquement la croissance organique de 56 % l’an dernier, à 104 M€, et qui suit la même tendance en 2022, les facteurs sont multiples aux côtés de l’actionnariat salarié. Au premier rang figure l’investissement du groupe dans la formation des commerciaux depuis 2006, avec d’abord le lancement du MBA puis celui de la formation niveau bac + 5 en 2012… Grâce à cet investissement de long terme, on a aujourd’hui une force commerciale qui maîtrise parfaitement sa matière de la retraite et de la prévoyance, c’est-à-dire notamment le détail des 47 différents régimes de retraite. Nous savons vendre et conseiller sur la retraite et la prévoyance et cela se voit dans nos comptes en fin d’année. Le timing aussi nous est favorable puisque à l’occasion de la loi Pacte et du lancement du PER à l’automne 2019, la retraite supplémentaire est devenue un sujet d’attention pour les Français.

Le recrutement des bonnes personnes parmi le top management est une autre clé du développement de Groupe Premium. L’arrivée de Yann Pelard pour diriger notre 3^e métier de CGP, après vingt ans chez Cardif, est exemplaire sur ce plan et fait la démonstration de la capacité du groupe à attirer les meilleures compétences.

Et concernant la croissance externe ?

Nous avons réalisé six opérations depuis un an. Nous sommes en train de finaliser trois nouvelles acquisitions actuellement pour notre troisième métier des CGP. Notre modèle d’association avec les dirigeants des structures acquises sur le moyen long terme plaît beaucoup, en particulier à ceux qui misent sur le développement futur de leur affaire. L’accompagnement de notre actionnaire majoritaire depuis un an maintenant, Eurazeo, est bien sûr fondamental dans ce processus de développement du groupe autour de ces trois métiers du courtage, de la gestion d’actifs et du conseil patrimonial.

Quelles sont vos relations avec les assureurs ?

Elles sont très bonnes. Groupe Premium est traditionnellement bien représenté sur la retraite supplémentaire, avec la loi Pacte, et le PER qui l’accompagne. Notre production a progressé de manière spectaculaire ces deux dernières années. Cette croissance organique est un élément positif pour les assureurs. Nous réalisons 7·000 souscriptions mensuelles et il nous faut des assureurs pour porter ces contrats. Dans le détail, Groupe Premium travaille de longue date avec trois principaux partenaires assureurs, dans l’ordre en volume d’affaires : Swiss Life France, Abeille vie et Groupama Gan vie. Il se trouve que j’ai souhaité faire évoluer l’offre d’assurances du groupe, en plafonnant à 1,5 % les frais d’entrée prélevés sur l’ensemble des produits de notre gamme.

C’est une décision stratégique qui s’est révélée payante en termes de production comme d’image de marque de l’entreprise. Depuis, le CCSF d’abord, puis Bercy et enfin toute la Place l’été dernier se sont emparés du sujet des frais des produits d’épargne-retraite et ont pris des engagements en matière de transparence notamment, qui se concrétisent aujourd’hui. Groupe Premium avait un coup d’avance en lançant voilà un an ce plafonnement des frais et il le conserve aujourd’hui, l’information exhaustive sur les frais n’étant pas comparable à leur plafonnement. Mais au moment du lancement de cette initiative de plafonner les frais, il a fallu la négocier avec toutes les parties prenantes, parmi lesquels les mandataires d’intermédiaires d’assurance (MIA) et les assureurs en premier lieu.

Aviva France, qui par ailleurs était engagé dans un processus de cession, n’a pas souhaité s’aligner tout de suite sur cette politique de frais de Groupe Premium. De fait, la production avec eux a fortement baissé. Depuis, j’ai un dialogue fructueux avec Philippe-Michel Labrosse. J’ai bon espoir que le partenariat retrouve son plein régime dès cette année. Même si les relations sont très bonnes avec tous les assureurs du groupe, j’attache une importance stratégique à nouer des relations pérennes avec trois, et j’espère bientôt, quatre partenaires majeurs.