Président du syndicat Mag3 depuis 2011, Bruno Pélissier fait le pointsur la santé du réseau Allianz. Entre la refonte du système informatique, ledéveloppement de la force commerciale et les relations avec la compagniemandante, les chantiers sont nombreux pour les 2 000 agents généraux du groupe.

Quel bilan faites-vousde l’exercice 2014 ?

Pour le deuxième exercice consécutif, nousenregistrons un solde positif en assurance automobile. En MRH, la mauvaisetendance enregistrée depuis plusieurs années s’est inversée au derniertrimestre. Mais tout cela reste fragile. En assurance de personnes, la collecte en vie aété correcte. Nous avons également démontré de très bons résultats surl’assurance d’entreprise, même si la branche construction plombe un peu letableau comme pour l’ensemble du marché. Et sur chacun des marchés, nosrésultats techniques sont bons. Après une année 2014 prometteuse, nous sommes doncbien armés pour 2015. Reste à Allianz à nous en donner les moyens.

En automobilejustement, comment arrivez-vous à rester compétitifs avec des tarifs supérieursà la moyenne ?

C’est assez difficile d’avoir une vision précisedu marché tellement les critères de tarification sont complexes. En auto, lesagents s’appuient sur une grille de réduction qui prend en compte la qualité duclient : nombre de contrats, volume des primes, équipement ou non enassurances de personnes… Le tout dans son environnement familial etprofessionnel. Il nous reste à gagner en simplicité et encore en modulation,notamment pour les prospects à fort potentiel.

Quels sont les pointsde discorde qui persistent avec Allianz France ?

L’idée directrice est que, selon nous, le réseaudes agents contribue majoritairement aux excellents résultats techniquesd’Allianz et nous voulons pleinement en profiter. Nous devons améliorer le processus desouscription et de gestion des contrats, notamment en entreprise. Tous lesagents, à commencer par les nouveaux venus dans la profession, doivent pouvoir accéderfacilement à tous les marchés ciblés par notre mandante. Cequi n’est pas toujours le cas aujourd’hui.

Par ailleurs, notre système informatique faitl’objet d’une grande réflexion et nous souhaitons que l’objectif prioritaire soitd’améliorer le poste agent. Allianz France est proactif sur le digital. Nousdevons nous positionner dans une logique d’amélioration des outils existants,personne ne peut accepter ni comprendre en 2015 un projet qui présente desrégressions majeures des fonctionnalités informatiques ! Il y a un risqueréel de casser toute la dynamique commerciale. Nous serons extrêmement vigilants sur ce thème.

Quels sont lesobjectifs de cette année 2015 pour les agents Mag3 ?

Nous voulons construire l’agence du XXI^esiècle ! Pour Mag3, cela s’appuie sur trois piliers. Le premier concerne l’amélioration de la qualité des services. Noussommes convaincus que pour y arriver l’agence doit être l’interlocuteur uniquedu client. Nous souhaitons par exemple qu’il n’ait qu’un seul numéro detéléphone, celui de l’agence. Fini "l’annuaire" avec le numéro del’assistance, celui de la gestion sinistre, celui du réparateur agréé… Cela neremet pas en cause le choix pour l’agent de faire appel à un prestataireextérieur, mais le client qui téléphone sera accueilli par son agence avec uncontact humain. Autre élément, les décisions de gestion et deproduction doivent se prendre en agence. Il faut améliorer nos compétences enaccentuant la formation, laquelle doit déboucher sur des pouvoirs négociés avecla compagnie, c’est ce que nous appelons la différenciation.

Le deuxième pilier a trait à notre capacité dedévelopper notre force commerciale. Le réseau doit disposer de belles agences,mieux situées géographiquement. Nous devons également nous doter d’une force devente qui aille davantage sur le terrain, notamment auprès des clients professionnelset patrimoniaux. Il faut multiplier les contacts clients. Mais pour cela, ilfaut qu’Allianz accepte de regrouper certaines agences et de renforcer les plusfragiles. C’est à moyen terme un gage de développement.

Le digital fait-il parti de vos enjeux ?

J’y viens ! Il s’agit justement du troisièmepilier. Nous devons gagner dans nos agences la bataille des nouvellestechnologies à l’image d’Allianz en Italie où le client est guidé selon uneapproche globale à l’aide d’une tablette. Nous sommes au début de l’histoire. Anous de résoudre l’équation qui permet à l’humain incarné par l’agent,indispensable pour le consommateur d’assurance, de profiter du numérique pouraugmenter sa qualité de service et ses ventes.

En conclusion, nous pensons que l’agence du XXI^esiècle gagnera en proximité avec le client tout en étant deux à trois foisplus importante qu’aujourd’hui.

Et qu’en est-il desprospects issus du canal internet ?

Nous avons signé en fin d’année dernière unaccord avec la direction de la distribution d'Allianz France qui permet à 100 %des leads qui souhaitent être intermédiés d’être transférés au réseaudes agents. 85 % des agents ont signé ce protocole, mais il faut maintenant qu’Allianz disposede volume de leads satisfaisants et que, techniquement, lagéolocalisation soit correcte. Enfin, l’intermédiation doit être quasisystématique.

Entre l’ANI et la loiHamon, comment anticipez-vous les changements réglementaires à venir ?

Concernant l’ANI, le réseau est aujourd’hui bienen place. Nous avons négocié un nouveau contrat avec la compagnie et le systèmede rémunération est satisfaisant. Mais il nous manque encore des outils de vente pourpouvoir nous adresser très rapidement à tous les clients concernés. Au sujet dela loi Hamon, par contre, nous n'avons pas encore les armes pour défendre nosclients en portefeuille. Les bancassureurs sont ceux qui vont faire le plusd’offres et il faut donc en permanence que nos meilleurs clients bénéficientdes meilleurs tarifs avec des avantages spécifiques. Si nous devons multiplierle nombre de contacts avec nos clients, Allianz doit de son côté nous laisserune marge de manœuvre tarifaire afin que nos clients ne deviennent pasd’anciens clients…

Comment voyez-vousl'avenir pour votre métier ?

L’agent général doit s’adapter à une société enpleine évolution technologique, sociétale et législative. Le consommateurd’assurance a besoin de conseils et de proximité. Il se tourne sporadiquementvers internet parce qu’il est persuadé d’y trouver des conditions plusavantageuses, ce qui est parfois vrai tellement les compagnies veulent gagner àtout prix des parts de marché sur ce créneau. Le coût d’acquisition sur le netest très élevé, la fidélité du client incertaine et la rentabilité pour lacompagnie aléatoire. La compétition avec les réseaux traditionnels est doncpipée ! Nous devons convaincre les compagnies d’utiliser le digital engardant la vérité des prix et nous avons à cœur de défendre notre modèleéconomique notamment au sein d’Agéa.