Solvabilité II se révèle profondément structurante pour les assureurs auxquels elle impose une revoyure de leur stratégie de souscription des risques d’entreprises, notamment du fait des exigences de fonds propres. Corollaire, « il faut devenir multi-spécialiste : changer de modèle en évitant les risques qui consomment fortement les fonds propres (risque financier, par exemple) que portent très peu d’assureurs. Dès lors, les courtiers sont dans l’obligation de travailler avec plus d’assureurs spécialisés pour couvrir l’ensemble de leurs besoins », déclare Benoît Salembier, ex-responsable du risque pro chez Hiscox et fondateur d’Add Value. C’est en constatant la difficulté pour un courtier d’avoir accès aux bons assureurs qu’il a conçu la première place de marché pour les risques IARD de l’entreprise.

Accès à une offre élargie

A travers cette place de courtage où cohabitent expertise humaine et efficacité technologique, l’intermédiaire est sûr d’accéder à une offre large sachant que le marché est pourtant limité. « Nous avons noué des accords avec tous les spécialistes, notamment QBE, Chubb, Liberty, Amlin, CNA, AIG, Hiscox, CFDP, Beazley et MMA. Les assureurs sélectionnés nous permettent de proposer des services de délégation de souscription et de gestion que nous informatisons et exploitons en ligne. Un questionnaire dynamique unique permet de traiter tous les risques IARD professionnels. » A partir d’un comparateur interne, les trois choix les plus pertinents sont proposés au courtier, en fonction des besoins formulés par le client. « Cet outil aide beaucoup nos courtiers au vu de la complexité de l’offre ; ils ont ainsi la possibilité de prendre des garanties en ligne, signer on line également, pour un parcours client simplifié, augmenté et donc rapide vis-à-vis de professionnels pour lesquels le manque de temps reste la doléance première. » Et d’ajouter : « En dépit de cette volonté de célérité, nos intermédiaires peuvent être confrontés à des risques aggravés, auquel cas, exit le comparateur pour un traitement sur-mesure, avec un engagement contractuel vis-à-vis du courtier de répondre sous quarante-huit heures, que ce soit pour une garantie décennale ou une flotte de véhicules. » En cas de besoin, l’équipe technico-commerciale se met à la disposition des intermédiaires pour assister à des rendez-vous client, moment critique s’il en est, en appui technique.

Cette formule, conjuguée avec une plate-forme téléphonique de 21 téléopérateurs spécialisés, répond à un réel besoin : « De 1 200 intermédiaires ayant accepté de devenir partenaires d’Add Value début 2018, ils sont désormais plus de 3 000 actifs à avoir recours à la place de courtage », résume Benoît Salembier avant d’expliquer qu’une telle accélération du développement est selon lui due à la réglementation sur l’intermédiation qui pousse les courtiers vers d’autres variables que le prix. Fin 2018, la place de courtage a lancé une offre de construction en ne proposant que des assureurs spécialisés installés en France et maîtrisant ces risques longs. à ce propos, Add Value considère que les défaillances en série d’assureurs intervenants en LPS sur cette branche tiennent largement au manque de sélectivité des intermédiaires qui les ont proposés. Add Value est aussi présent sur le Web pour capter des clients en direct, ces derniers étant redistribués à un courtier partenaire de proximité. En fait, la jeune entreprise est en passe de réussir le tour de force de bâtir une place de courtage phygitale augmentée.