Dans un marché de la protection sociale mouvementé, Klésia veut s’imposer parmi les principaux opérateurs. Entre clauses de recommandation, rapprochements et renforcement des réseaux de distribution, Christian Schmidt de la Brélie fait un point d’étape sur la santé et l’avenir du GPS (retrouvez l'intégralité de cet entretien dans le numéro 233 de mars 2018 de La Tribune de l'assurance).

Vous avez renforcé récemment votre pôle courtage. Pourquoi ?

Historiquement, l’activité de Mornay était plutôt orientée vers le courtage. Nous avons renforcé nos équipes pour être en avance de phase. Dans la logique de distribution, le courtage apporte toute sa valeur ajoutée au client final. Il vaut mieux travailler avec lui que contre lui. Aujourd’hui, environ 30 % de nos portefeuilles viennent du courtage. Sur les grands comptes, à partir du moment où nous sommes reconnus comme acteur majeur sur certains métiers, nous avons tout intérêt à choisir l’intermédiation.

Quelle est votre politique tarifaire pour 2018 ?

Nous restons sur le même trend que l’année précédente. Nous avons procédé à des ajustements tarifaires, notamment sur une de nos offres transport en santé, sur laquelle nous n’avons pas été très performants en 2017. Sur la partie pharmacies d’officines, nous pratiquons des ajustements pour réduire l’écart entre garanties cadres et non-cadres.

Au final, en prévoyance, le taux d’indexation est nul et en santé, notre hausse tarifaire atteint 5 %. Sur les grands comptes, il nous faut également être sélectifs et prendre parfois des mesures responsables en augmentant la tarification des portefeuilles déficitaires tout en veillant à rester dans le marché. Il ne s’agit pas de faire du dumping tarifaire qui ne se rattrape jamais et risquer d’être accusé de défaut de conseil.

Votre gouvernance a évolué ces derniers mois, comment se compose le groupe aujourd’hui ?

Au-delà d’un groupe de protection sociale paritaire avec une sommitale intangible, l’arrivée de Solvabilité II a amené Klésia à créer un groupe prudentiel sous forme de Sgam. En parallèle, nous devions trouver en relais de cette Sgam des orientations politiques. Nous avons donc créé à la fois une UGM fédératrice pour la partie mutualité et un groupement assurantiel de protection sociale (GAPS) pour le côté paritaire.

Nous avons aujourd’hui deux structures d’échanges et de débats qui fixent un cap et donnent des orientations à la Sgam.

Que vous apporte Klésia Mut’ ? Etes-vous en discussion avec d’autres acteurs ?

La construction de Klésia a permis de rationnaliser nos structures collectives, notamment pour les institutions de prévoyance deD&Oet de Mornay, avec une cohérence de marque sur la partie individuelle et mutualiste. Je rappelle que nous sommes le seul acteur paritaro-mutualiste au bureau de la FNMF.

Klesia Mut’, la mutuelle du groupe (qui intègre la mutuelle Klesia Saint-Germain et la mutuelle UMC) entre dans l’UGM Klésia mutualité et permet d’attirer des acteurs qui n’ont pas vocation à être intégrés dans des structures prudentielles, mais qui ont besoin de recours multiples (pilotage de Solvabilité II, gestion, réassurance, etc.). La structuration de notre groupe vise à la concentration de certaines structures pour éviter des surcoûts inutiles.

Aujourd’hui, tout le monde parle avec tout le monde. Même chez les opérateurs de taille significative, certains regroupements ont vocation à réussir et d’autres pourraient s’avérer plus complexes, et par conséquent il ne faut rien s’interdire.

Il reste aujourd’hui un important segment de mutuelles de moins d’un milliard d’euros de chiffres d’affaires qui s’interrogent sur leurs perspectives. Nous sommes ouverts et Klesia mutualité a déjà su faire la preuve qu’elle savait respecter et faire perdurer les spécificités mutualistes.

Quels sont vos objectifs pour les prochains exercices ?

Dans un programme 2019-2021, nous voulons continuer nos actions de manière tout aussi déterminée, ce qui sous-tend de développer nos métiers à valeur ajoutée, et pourquoi pas recourir à l’externalisation de certaines autres activités.

L’évolution du marché et la digitalisation du tiers-payant va faire qu’après-demain, les 25 % des flux traités aujourd’hui de manière manuelle en santé (contre 75 % par les flux de la norme Noemie) seront automatisés. Cela aura des incidences sur nos façons de travailler, y compris pour nos clients entreprises. Il faut dès aujourd’hui anticiper plutôt que de subir ces évolutions.

Enfin, 2018 sera une année charnière pour nous, notamment en interne avec notre volonté de promouvoir le télétravail, et la possibilité de traiter des dossiers à domicile sur certaines fonctions. Cela va entraîner ainsi pour le groupe une concentration de nos actifs immobiliers d’exploitation.