Le monde de la distribution de l’assurance est en profonde mutation tant sur le business model des agences que sur le management quotidien des équipes. Plus largement, la machine numérique s’attaque à tous les secteurs économiques et change les comportements d’achat des consommateurs. Les récentes annonces publiques concernant la fermeture de 20 à 30 % des agences bancaires de certains réseaux toucheront dans la même proportion les réseaux d’agents généraux. Les annonces se font plus discrètes mais les informations circulent en interne au sein des entreprises. Les agents généraux d’assurance doivent devenir des entrepreneurs d’assurance et repenser leur modèle, réorganiser leurs agences, de l’aménagement spatial des bureaux au management des unités en passant par le recrutement de nouveaux profils de collaborateurs, plus commerciaux, plus proactifs. Je conseille pour cela de se mettre en mode « start-up » afin de réfléchir différemment aux orientations à prendre, comme la mutualisation de services, le partage d’une force de vente supplétive entre agents ou la création de GIE autour d’un même projet ou d’une même plate-forme de gestion.

Au final, la question à se poser ne serait-elle pas : qui, demain, peut tuer mon business ? Demandez-vous si votre concurrent principal n’est pas ailleurs. Et si c’était Google ou peut-être votre propre société mandante en pleine révolution digitale ? Je crois fermement à la place d’intermédiaires d’assurance structurés dans leurs actions...